محاسبه اندازه بازار و استراتژی اقیانوس آبی و قرمز؛ کجا باید بجنگید؟ 

بسیاری از کارآفرینان با یک ایده عالی شروع می‌کنند، اما وقتی از آن‌ها می‌پرسید «بازار شما چقدر بزرگ است؟»، پاسخ‌های مبهمی می‌دهند. دانستن پتانسیل واقعی مالی یک بیزینس، تفاوت بین یک «سرگرمی گران‌قیمت» و یک «کسب‌وکارهای واقعی» است. در جلسه پنجم از این دوره جامع، ما به یکی از حیاتی‌ترین مباحث استراتژیک می‌پردازیم: محاسبه اندازه بازار و انتخاب هوشمندانه بین اقیانوس آبی و اقیانوس قرمز.

در دنیای توسعه سازمانی، فرقی نمی‌کند که شما یک استارتاپ کوچک باشید یا بخشی از «هلدینگ توسعه کسب‌وکار سازمان خردمند مهر»؛ شما باید بدانید که در چه زمینی بازی می‌کنید. آیا در حال ورود به جنگی خونین هستید که قیمت‌ها در آن حرف اول را می‌زنند (اقیانوس قرمز)، یا در حال خلق فضایی بی‌رقیب و نوآورانه هستید (اقیانوس آبی)؟ این جلسه نقشه راه شما برای خروج از ابهام و ورود به دنیای اعداد و استراتژی‌های هوشمندانه است.

محاسبه اندازه بازار؛ چگونه سهم خود را از دنیای تجارت برآورد کنیم؟

محاسبه اندازه بازار (Market Sizing) فرآیندی است که طی آن شما پتانسیل فروش یک محصول یا خدمت را در یک بازار مشخص تخمین می‌زنید. بدون این محاسبات، شما نمی‌توانید سرمایه‌گذار جذب کنید، بودجه‌بندی دقیقی داشته باشید و یا حتی هدف‌گذاری درستی برای تیم فروش خود انجام دهید.

برای یک محاسبه استاندارد و حرفه‌ای، ما از مدل سه‌گانه TAM، SAM و SOM استفاده می‌کنیم:

1. TAM (کل بازار در دسترس – Total Addressable Market): این بزرگترین دایره است. یعنی اگر شما هیچ رقیبی نداشتید و ۱۰۰ درصد بازار را می‌گرفتید، درآمدتان چقدر بود؟ (مثلاً تمام افرادی که در ایران از موبایل استفاده می‌کنند).

2. SAM (بازار قابل خدمت – Serviceable Addressable Market): آن بخشی از TAM که با مدل کسب‌وکار، تکنولوژی و موقعیت جغرافیایی فعلی شما همخوانی دارد. (مثلاً کاربران موبایلی که به اینترنت دسترسی دارند و در شهرهای بزرگ زندگی می‌کنند).

3. SOM (بازار قابل دستیابی – Serviceable Obtainable Market): واقع‌بینانه‌ترین بخش بازار که می‌توانید در ۱ تا ۳ سال آینده به دست آورید. اینجاست که محاسبه اندازه بازار برای برنامه‌ریزی عملیاتی شما حیاتی می‌شود.

اقیانوس قرمز؛ میدان نبرد سنتی

اقیانوس قرمز (Red Ocean) نماد صنایعی است که امروزه وجود دارند؛ یعنی فضای بازار شناخته شده. در اقیانوس قرمز، مرزهای صنعت تعریف شده و قوانین بازی مشخص هستند. شرکت‌ها سعی می‌کنند با عملکرد بهتر از رقبای خود، سهم بیشتری از تقاضای موجود را به دست آورند.

چرا قرمز؟ چون رقابت در این فضا به قدری شدید است که اقیانوس از خون رقبا قرمز شده است! ویژگی‌های اقیانوس قرمز عبارتند از:

• تمرکز بر رقابت با شرکت‌های موجود.

• تلاش برای تخریب رقبا.

• بهره‌برداری از تقاضای موجود در بازار.

• ایجاد توازن بین ارزش و هزینه (یا باید ارزان باشید یا لوکس).

در این فضا، محاسبه اندازه بازار به شما نشان می‌دهد که کیک چقدر کوچک است و شما باید چه تکه کوچکی را از دهان رقبا بیرون بکشید.

اقیانوس آبی؛ جایی که رقابت بی‌معنا می‌شود

استراتژی اقیانوس آبی (Blue Ocean) که توسط چان کیم و رنه مابورنیا مطرح شد، بر خلاف مدل قبلی، بر خلق فضای بازار بی‌رقیب تمرکز دارد. در اینجا شما به دنبال تقاضای موجود نیستید، بلکه تقاضای جدید خلق می‌کنید.

در اقیانوس آبی، شما به جای تمرکز بر رقبا، بر «نوآوری در ارزش» تمرکز می‌کنید. یعنی همزمان هزینه‌ها را کاهش می‌دهید و ارزش پیشنهادی به مشتری را به شدت بالا می‌برید. ویژگی‌های اقیانوس آبی:

• خلق فضای بازار بی‌رقیب.

• بی‌اهمیت کردن رقابت.

• خلق و جذب تقاضای جدید.

• شکستن توازن ارزش-هزینه (هم کیفیت بالا و هم قیمت بهینه).

برای کسی که در «باشگاه اقتصاد رفتاری ایران» فعالیت می‌کند، اقیانوس آبی جذاب‌ترین بخش است؛ چرا که با شناخت عمیق نیازهای پنهان و رفتارهای غیرمنطقی انسان‌ها، می‌توان محصولاتی ساخت که هیچ رقیبی برای آن‌ها وجود ندارد.

پیوند محاسبه اندازه بازار با استراتژی اقیانوس‌ها

شاید بپرسید ارتباط این دو مفهوم در چیست؟ پاسخ ساده است: در اقیانوس قرمز، محاسبه اندازه بازار به شما می‌گوید که چقدر فضا برای بقا دارید. اما در اقیانوس آبی، شما با محاسبات خود نشان می‌دهید که چگونه یک بازار کاملاً جدید (غیرمشتریان سابق) را به مشتری تبدیل کرده‌اید و اندازه بازار را بزرگتر از تصورات سنتی کرده‌اید.

برای مثال، قبل از ظهور «اسنپ»، اندازه بازار تاکسی‌های تلفنی محدود بود. اما اسنپ با ورود به اقیانوس آبیِ تاکسی‌های اینترنتی، اندازه بازار حمل‌ونقل شهری را چندین برابر بزرگتر کرد (ایجاد تقاضای جدید).

دیدگاه اقتصاد رفتاری در انتخاب اقیانوس

به عنوان یک متخصص اقتصاد رفتاری، دکتر خردمند مهر در این ویدئو اشاره می‌کنند که چرا اکثر مدیران تمایل دارند در اقیانوس قرمز بمانند؟ پاسخ در سوگیری بقا و ترس از دست دادن (Loss Aversion) است. ما ترجیح می‌دهیم در یک بازار شناخته شده (حتی با سود کم) بجنگیم تا اینکه وارد یک بازار ناشناخته (با پتانسیل عالی) شویم. در این جلسه، ما یاد می‌گیریم چگونه با تحلیل داده‌های محاسبه اندازه بازار، بر این ترس‌های غریزی غلبه کنیم و با رویکردی عقلانی، به سمت اقیانوس‌های آبی حرکت کنیم.

چرا دیدن این ویدئو برای آینده بیزینس شما حیاتی است؟

اگر نمی‌خواهید در جنگ قیمت‌ها فرسوده شوید و اگر می‌خواهید بدانید پتانسیل واقعی درآمدی شما چقدر است، این جلسه برای شماست. ما از فرمول‌های خشک ریاضی فاصله می‌گیریم و به شما یاد می‌دهیم که چگونه هوشمندانه بازار را تحلیل کنید.

در پایان این جلسه شما قادر خواهید بود:

• با استفاده از روش‌های بالا به پایین (Top-down) و پایین به بالا (Bottom-up)، محاسبه اندازه بازار خود را انجام دهید.

• تشخیص دهید که کسب‌وکار فعلی شما در کدام اقیانوس قرار دارد.

• استراتژی‌های لازم برای خروج از اقیانوس قرمز و ورود به اقیانوس آبی را تدوین کنید.

دنیای تجارت، جای حدس و گمان نیست. با محاسبه اندازه بازار، شما به ایده‌های خود اعتبار می‌بخشید و با انتخاب بین اقیانوس آبی و قرمز، سرنوشت رقابتی خود را رقم می‌زنید. اجازه ندهید سازمان شما در خون رقابت‌های بیهوده غرق شود.

همین حالا ویدئوی جلسه پنجم را تماشا کنید تا یاد بگیرید چگونه مرزهای بازار خود را دوباره تعریف کنید.