طرح کسب‌وکار را چطور بنویسیم؟

طرح کسب‌وکار می‌تواند ابزاری کلیدی برای متقاعد کردن سرمایه‌گذاران و شرکا در مورد جدی بودن کسب‌وکار شما باشد.

من دکتر سامان خردمند مهر بیزینس کوچ و مشاور کسب‌وکار در این مقاله به شما خواهم گفت که چطور یک طرح کسب‌وکار بنویسید، کافیه 15 دقیقه وقت بگذارید و این مقاله را مطالعه کنید.

طرح کسب‌وکار چیست؟

طرح کسب‌وکار یک سند حیاتی برای هر شرکتی است. این به بانکداران، سرمایه گذاران و دیگران می‌گوید که شما چه کسی هستید، چگونه تجارت می‌کنید و وضعیت مالی شما چگونه است.

من همیشه در تمامی کلاس‌های آموزشی، می‌گویم: «یک طرح کسب‌وکار قوی می‌تواند ابزار مؤثری برای شرکت‌ها در تمام مراحل از راه‌اندازی تا شرکت‌های بالغ باشد».

به عنوان مثال، بانکداران و سرمایه گذاران اغلب هنگام تصمیم گیری در مورد وام یا سرمایه‌گذاری برای یک شرکت، درخواست یک طرح تجاری واضح و دقیق دارند. این طرح اطلاعات کلیدی را در اختیار آنها قرار می‌دهد تا تصمیم بگیرند که آیا یک کسب و کار ریسک یا فرصت خوبی برایه سرمایه‌گذاری است. یک طرح کسب‌وکار همچنین می‌تواند به صورت داخلی برای هماهنگ کردن تیم شما مفید باشد.

به نظر من: «استفاده از یک الگو به شما کمک می‌کند تا اطمینان حاصل کنید که همه ابعاد کسب و کار را پوشش می‌دهید و جزئیات ضروری را که بانکداران، سرمایه‌گذاران و دیگران انتظار دارند در یک طرح تجاری ببینند، فراموش نکنید. “این به ایجاد اعتبار شما و ایجاد یک مورد قوی برای شرکت شما کمک می کند.”

حوزه های اصلی طرح کسب‌وکار چه مواردی هستند؟

یک طرح کسب‌وکار توضیح می‌دهد که چگونه یک شرکت پول در می‌آورد و روزانه اداره می‌شود. یک قالب استاندارد واحد وجود ندارد، اما اکثر طرح‌ها این چهار حوزه اصلی را پوشش می‌دهند:

1. مشخصات شرکت
2. فروش و بازاریابی
3. عملیات
4. امور مالی

بسیاری از طرح‌ها همچنین شامل یک خلاصه اجرایی با نمای کلی از پروژه شما و توضیحی ساده از فعالیت‌های شما هستند.

طرح کسب‌وکار را می‌توان برای مخاطبان مختلف نوشت، اما آنها در درجه اول باید برای، مخاطبان آماده شوند. این مهم است که برنامه خود را برای مخاطبان تنظیم کنید. سرمایه گذاران و سهامداران اغلب می‌خواهند بازدهی بالقوه هیجان انگیز و اهداف تجاری بلندپروازانه را ببینند.

در همین حال، وام دهندگان به طور کلی می‌خواهند بدانند که چگونه وام باز پرداخت می‌شوند و اینکه صاحب کسب و کار به اندازه کافی آماده است تا به طور موثر از پول استفاده کند. آنها دوست دارند مفروضات محافظه کارانه‌ای در مورد پیش‌بینی‌های فروش و بازار شما، سناریوهای مختلف (خوب، خنثی و بد) و موارد احتمالی ببینند در صورتی که همه چیز طبق برنامه پیش نرود.

معمولاً افراد سعی می‌کنند بانک یا سرمایه‌گذاران را متقاعد کنند که این یک فرصت شگفت‌انگیز است و آنها پول زیادی به دست خواهند آورد. این در واقع می‌تواند تأثیر نامطلوبی بر افرادی که این طرح را می‌خوانند داشته باشد. آنها ممکن است فکر کنند که صاحب کسب و کار بیش از حد خوشبین است و نمی‌داند که آنها به چه چیزی وارد می‌شوند.”

اجزای طرح کسب‌وکار چیست؟

طرح کسب‌وکار به طور کلی چهار حوزه کلیدی را پوشش می‌دهند. اطلاعات ممکن است به ترتیب یا قالب متفاوتی مرتب شوند، اما جزئیات اصلی معمولاً یکسان هستند.

1. مشخصات شرکت

این بخش یک نمای کلی از ایده فعلی شرکت یا کسب و کار شما ارائه می‌دهد. معمولاً شامل:

• شرح کسب و کار

شرکت خود را به طور مختصر توضیح دهید، چه کاری انجام می‌دهد و در کجا واقع شده است. مشخص کنید که آیا این یک سرمایه گذاری جدید، توسعه یک شرکت موجود یا یک خرید است.

• محصولات و خدمات

توضیحات مفصلی از محصول یا خدمات خود ارائه دهید. این باید شامل ویژگی‌های منحصربه‌فرد، هزینه‌های آن و نحوه تحویل آن باشد.

به نظر من :

این مهم است که به شما نشان دهیم که واقعاً تمام پیچیدگی های محصول یا خدمات خود را درک می‌کنید. «این اغلب توسط کارآفرینان نادیده گرفته می‌شود. آنها فقط چیزی مانند این را خواهند گفت:

“ما یک سرویس آموزشی هستیم و ساعتی 500/000 تومان دریافت می‌کنیم.” آیا جلسات درون کلاسی ارائه می‌دهید؟ آنها کجا هستند؟ آیا شما یک دفر آموزشی اجاره می‌کنید؟ چند تا دانشجو در هر کلاس هستند؟ آنلاینه؟ آیا برنامه درسی داری؟»

• گزاره ارزش در طرح کسب‌وکار

در طرح کسب‌وکار باید مزیت اصلی را که باعث بازگشت مشتریان شما می شود را توضیح دهید. ممکن است لازم باشد این را از طریق نظرسنجی مشتری یا گروه متمرکز تأیید کنید. به نظر من: «فقط تصور نکنید که می‌دانید بدون اینکه بدانید مشتریانتان چه فکری می‌کنند». “پرسیدن مستقیم از آنها می‌تواند بسیار راه‌گشا باشد.”

• تیم مالکیت و مدیریت و کارکنان کلیدی

مهارت‌ها، آموزش، دانش و تجربیاتی را که شما و تیمتان برای دستیابی به اهداف شرکت به ارمغان می آورید، مشخص کنید. به نظر من: «این برای ایجاد اعتبار شما بسیار مهم است. «افراد اغلب ویژگی‌هایی را که می‌تواند به راه اندازی یک کسب و کار اعتبار بخشد، نادیده می‌گیرند. هر گونه مهارت قابل انتقال، کیفیت، تماس‌های تجاری، حتی سرگرمی‌های مرتبط را شامل شود.»

• تاریخچه شرکت

در طرح کسب‌وکار مرحله توسعه شرکت یا ایده تجاری خود را توضیح دهید. میزان زمان، تلاش و منابعی را که تاکنون در کسب و کار سرمایه گذاری کرده اید، در نظر بگیرید. شما باید در مورد آنچه تا به امروز به دست آورده‌اید با جزئیات کامل آشنا شوید. از آن غافل نشوید.

• ساختار و مسائل حقوقی در طرح کسب‌وکار

جزئیاتی در مورد ساختار حقوقی خود ارائه دهید، چرا که این ساختار برای کسب و کار شما و هرگونه مشکل احتمالی بسیار حیاتی است.

هر گونه مجوز یا موارد مشابه را فهرست کنید. همچنین در مورد نیازهای بیمه، هزینه‌ها و ارائه دهندگان توضیح دهید.

• اهداف کسب و کار شما

اهداف کوتاه‌مدت و میان‌مدت قابل اندازه‌گیری برای کسب‌وکار و زمانی که می‌خواهید به آن‌ها برسید را به طور خلاصه فهرست کنید.

مثال: 100 میلیون فروش تا 31 شهریور . یا وب سایت را تا 6 تیر راه‌اندازی کنید.

• پروژه

اگر به دنبال تامین مالی برای یک پروژه خاص هستید، بخشی را برای توضیح پروژه و نیازهای مالی خود برای آن قرار دهید.

• تحقیقات بازار

بازار، صنعت، رقابت و روند خود را مشخص کنید. این بخش مهم از عناصر زیادی تشکیل شده است و اغلب در بسیاری از طرح کسب‌وکار به بخش جداگانه‌ای تقسیم می‌شود. به این موارد باید توجه کنید:

مروری بر بازار

بازار چگونه کار می‌کند، چه کسی به آن خدمات می‌دهد، چه شکافی را پر می‌کنید و چالش‌های کلیدی که با آن روبرو هستید. بر فرصت های بازار محلی تمرکز کنید، نه آمارهای تصویر بزرگ برای کل صنعت.

بازار هدف

شما باید بازار هدف خود را به ئصورت دقیق مشخص کنید. مردم می‌گویند محصولشان برای افراد 18 تا 65 ساله خوب است. «این خیلی کلی است. شما باید یک مشتری یا شخصیت خاص را شناسایی کنید تا بتوانید بفهمید که کجا می توانید 10 یا 100 فروش اول خود را انجام دهید.  پیشنهاد می کنم پروفایلی از یک شخص خاص (یا کسب و کار برای B2B) با ویژگی های خاص ایجاد کنید که می تواند به شما کمک کند آنها را به عنوان یک گروه شناسایی کنید. این می تواند به اطلاع رسانی و محدود کردن استراتژی‌های بازاریابی و فروش شما کمک کند.

رقبا

چه کسانی در حال حاضر به این بازار در منطقه شما خدمات می‌دهند. سه تا پنج شرکتی را که خوب کار می‌کنند یا به عنوان رقیبی می‌بینید که از نظر بلوغ کمی جلوتر از شما هستند را شناسایی کنید.

به نظر من: افراد این اشتباه را مرتکب می‌شوند که فکر می‌کنند یک شرکت بزرگ و مشهور رقیب آنهاست. “این فوق العاده نیست. شرکت‌هایی را انتخاب کنید که اگر شما نبودید، پول مشتریانتان را دریافت می‌کردند.»

تجزیه و تحلیل SWOT

نقاط قوت و ضعف هر رقیب. فرصت‌هایی برای کسب و کار شما که می‌توانید بهتر یا متفاوت انجام دهید. و تهدیداتی که هر یک از رقبا در صورت تغییر چیزی می توانند برای شما ایجاد کنند. همچنین یک تحلیل SWOT در شرکت خود انجام دهید.

 

---

مطالعه کنید: تجزیه و تحلیل SWOT و نحوه انجام آن در 4 مرحله با مثال

---

• خلاصه اجرایی

خلاصه اجرایی یک خلاصه بسیار مختصر و سطح بالا از طرح کسب‌وکار است. در بسیاری از طرح‌های تجاری قسمت بسیار مهمی را دارد، اما به نظر من ختیاری است.  پیشنهاد می‌کنم که شرکت‌ها آن را کنار بگذارند مگر اینکه مخاطبان هدف به طور خاص آن را بخواهند. اگر یک مورد را وارد کنید، توصیه می‌کنم که خلاصه اجرایی را در آخر بنویسید.

اینجا جایی است که می‌توانید بوم مدل کسب و کار خود را نیز طراحی کنید، که تجسم یک صفحه ای از نحوه عملکرد کسب و کار شما است. ( اگر فایل خام بوم مدل کسب و کار را نیاز دارید از طریق شماره واتس‌اپ 09309555133 با پشتیبانی مجموعه در ارتباط باشید)

 

---

مطالعه کنید: استراتژی رشد کسب و کار چرا نقشه راهی برای شرکت شماست؟

---

2. فروش و بازاریابی

• طرح فروش و بازاریابی

فعالیت‌های خود را برای ایجاد فروش مشخص کنید. برای این کار من به شما توصیه می‌کنم یک برنامه عملیاتی که سه فعالیت اصلی بازاریابی شما و نتایج فروش را که پیش‌بینی می‌کنید طراحی کنید. برای هر فعالیت، جزئیاتی مانند:

• کاری که انجام خواهید داد
• چند وقت
• هزینه یا زمان درگیر
• نتایج مورد انتظار
• معیارهای کمپین را که ردیابی خواهید کرد

به نظر من: بسیاری از مردم بخش بازاریابی و فروش طرح کسب‌وکار را نادیده می‌گیرند، زیرا تجربه بازاریابی یا فروش ندارند و نمی‌دانند چه چیزی را باید قرار دهند.

 

---

مطالعه کنید: فروش حضوری و 10 نکته طلایی و کاربردی

---

 

در اینجا می‌خواهم اصول اولیه نوشتن یک طرح بازاریابی را برای شما باز گو کنم.

• استراتژی قیمت گذاری

قیمت‌های خود را فهرست کنید، رقبا در تجزیه و تحلیل SWOT شما چه چیزی را دریافت می‌کنند، موقعیت شما چگونه است (مثلاً استاندارد صنعتی، حق بیمه) و چگونه به قیمت‌های خود رسیدید. استراتژی خود را در پشت این نوع قیمت گذاری توضیح دهید. ( مقاله استراتژی قیمت گذاری را حتما مطالعه کنید )

• مفروضات و منطق پیش بینی فروش

در طرح کسب‌وکار توضیح دهید که چگونه سه یا چهار ماه اول پیش بینی فروش را در پیش بینی مالی خود به دست آورده‌اید.

به نظر من توضیح با اعداد و ارقام در این بخش واقعاً مهم است. «بسیاری از مردم فکر می‌کنند محصولشان آنقدر خوب است که خودش را به فروش می‌رساند. این استدلال به اندازه کافی خوب نیست.»

بیایید در اینجا مثالی در مورد شرکتی که 15 فروش در ماه شهریور پیش‌بینی کرده است را باهم بررسی کنیم. در شش ماه گذشته میانگین 15 فروش در ماه داشته است و در حال حاضر 10 سفارش با دریافت پیش پرداخت برای شهریور داشته است.

این شرکت همچنین در سال‌های اخیر رکورد فروش بالایی داشته است. به نظر من: «این کاملا محافظه کارانه و قابل دستیابی به نظر می رسد. شما اکنون با این مثال متوجه خواهید شد که چگونه این اعداد پیش‌بینی فروش را کنار هم قرار داده‌ایم و امیدواریم احساس کنید که آنها یک تخمین محافظه‌کارانه هستند.»

اما اگر کارآفرین تجربه ای در صنعت نداشته باشد و 15 فروش را پروژه کند، داستان دیگری است، فقط به این دلیل که وب سایت خوبی خواهد داشت و خدمات عالی ارائه می‌دهد. به نظر می‌رسد که فرد نمی‌داند درگیر چه چیزی است.

3. عملیات

• محل

مکان شرکت خود را توضیح دهید و چرا برای کسب و کار شما مناسب است. برخی از کسب و کارها ممکن است نیاز به ارائه اطلاعات بیشتری نسبت به سایرین داشته باشند.

به عنوان مثال، یک مشاور کسب و کار از خانه به سادگی می تواند بگوید که یک دفتر کار در خانه دارد، چرا منطقی است و نسبت به مشتریان در کجا قرار دارند. از طرف دیگر، یک رستوران باید جزئیات بسیار بیشتری را در بر گیرد. به عنوان مثال. طرح کسب‌وکار، متراژ مربع، شرح محله، پارکینگ موجود قابلیت، دید خیابان، تعداد جداول، حتی عکس‌ها مهم هستند.

• دارایی و تولید

یکی از مهمترین قسمت‌های طرح کسب‌وکار این است که دارایی‌های خود را فهرست کنید، از جمله تجهیزات، ماشین آلات، املاک و مستغلات و فناوری‌های کلیدی. خواننده را در فرآیند تولید راهنمایی کنید. باز هم در این قسمت، مشاغل مختلف ممکن است نیاز به ارائه جزئیات گسترده‌تری داشته باشند، بسته به اینکه چقدر از نظر عملیاتی پروسه سخت‌تری دارند.

• تامین کنندگان

جایی که آنها قرار دارند، زمان تحویل و اگر خارج از کشور هستند، هرگونه توافق تجاری مرتبط و مسائل مرزی را باید به درستی بررسی کنید.

• منابع انسانی و ساختار سازمانی

اطلاعات در مورد:

• تعداد کارکنان و پیمانکاران در وظایف مختلف
• یک نمودار سازمانی که نقش‌ها و مسئولیت‌ها را توضیح می‌هد
• نحوه جذب و حفظ کارمندان و پیمانکاران
• چرخه پرداخت شما
• ارزیابی ریسک

هر گونه خطر بالقوه را در تمام عملکردها و برنامه‌های احتمالی خود برای کاهش خطرات بپذیرید.

من معمولا به طرح کسب‌وکار کسی نگاه نمی‌کنم مگر اینکه حداقل تلاشی برای پیش‌بینی‌های مالی انجام داده باشد. ( دکتر سامان خردمند مهر مشاور توسعه کسب و کار)

4. امور مالی

شامل یک پیش‌بینی جریان نقدی است که معمولاً به صورت ماهانه تجزیه می‌شود و به‌صورت صفحه‌گسترده ارائه می‌شود. همچنین صورت‌های مالی خود را اضافه کنید (ترازنامه، صورت سود و زیان، صورت جریان نقدی و صورت سود انباشته). و اگر کسب‌وکار جدیدی هستید، هزینه‌های راه‌اندازی را هم فهرست کنید.

پیش بینی جریان نقدی از اهمیت ویژه ای برخوردار است. من آن را قلب کل طرح کسب‌وکار می‌نامد، اما بسیاری از شرکت‌ها آن را در نظر نمی‌گیرند یا آن را تکمیل نمی‌کنند.

داستان واقعی در امور مالی اتفاق می‌افتد. در بخش نوشتاری، هر بخش عمدتاً قسمت متن و اعداد دارد. بخش بزرگی از آموزش‌هایی که من به عنوان مشاور در سازمان‌ها انجام می‌دهم این است که کسب و کارها را مجبور می‌کنیم تا نوشتن اعداد را همزمان با نوشتن برنامه انجام دهند تا با یکدیگر همسو شوند. همچنین ایده بدی نیست که با اعداد شروع کنید و سپس قسمت نوشته شده را کامل کنید.

برای اینکه بتوانید اهداف مالی درستی داشته باسید می‌توانید از چک‌ لیست هدف‌گذاری مالی استفاده کنید

3 اشتباه رایج در طرح کسب‌وکار که باید از آنها اجتناب کرد

1. بیش از حد جاه طلب بودن.  شما باید بتوانید هر گونه فرض یا پیش بینی را توجیه کنید.
2. پوشاندن مشکلات مالی. به عنوان مثال، اگر فروش شما نوسان دارد، به وام دهنده خود اطلاع دهید و ممکن است برنامه پرداخت انعطاف پذیر را ترجیح دهید. یک طرح کسب‌وکار شفاف یکی از بهترین دارایی‌های شما برای جلب اعتماد بانکداران و سرمایه گذاران است.
3. ارائه جزئیات ناکافی در مورد تیم مدیریت. برنامه‌های بازاریابی و توجیه برای پیش بینی جریان نقدی شما باید به درستی طراحی شود.

یک طرح کسب‌وکار چقدر باید باشد؟

هیچ طول استانداردی برای طرح کسب‌وکار وجود ندارد. طرح تجاری بیشتر به کیفیت مربوط می‌شود تا کمیت. بسیاری از مردم می‌توانند زیاد بنویسند و خیلی کم بگویند.

من طرح‌های تجاری عالی را دیده‌ام که فقط یک پاراگراف و گلوله‌های شکل نقطه‌ای برای هر عنصر و چند نمودار دارند. اما بعداً من افرادی را دیدم که یک طرح تجاری 100 صفحه‌ای داشتند که کاملاً بی‌اثر بود، زیرا آنها بر نوشتن یک داستان تمرکز می‌کنند و آن را خوب می‌سازند، اما هیچ محتوایی در آن وجود ندارد.»

تفاوت بین یک طرح کسب‌وکار و یک برنامه استراتژیک چیست؟

یک طرح کسب‌وکار با یک برنامه استراتژیک تفاوت‌های بسیاری دارد. شرکت‌ها باید هر دو نوع طرح را داشته باشند.

 

---

مطالعه کنید: برنامه استراتژیک چیست؟

---

 

یک برنامه استراتژیک وضعیت مطلوب آینده را برای شرکت تعریف می‌کند و ابتکارات اولویت‌بندی شده برای دستیابی به آن از جمله یک برنامه اقدام دقیق را مشخص می‌کند. مخاطب تیم شماست. این طرح معمولاً از طریق یک فرآیند مشارکتی ایجاد می‌شود که تیم شما را حول اهداف همسو می‌کند، پروژه‌ها را برای دستیابی به آنها اولویت‌بندی می‌کند و یک برنامه عملیاتی برای اجرای پروژه‌ها تعریف می‌کند.

از سوی دیگر، یک طرح کسب‌وکار توضیح می‌دهد که چگونه یک شرکت در حال حاضر پول می‌آورد و روزانه اداره می‌شود. اغلب برای مخاطبان خارجی ایجاد می‌شود تا درخواست وام یا سرمایه‌گذاری را توجیه کند. برخی از عناصر نیز می‌توانند برای تیم مدیریت شما مفید باشند.

من دکتر سامان خردمند مهر به عنوان مشاور توسعه کسب و کار و بیزینس کوچ در کنار شما هستم تا بتوانبد در تمامی مراحل توسعه کسب و کار خود را به درستی طی کنید و شاهد شکوفایی بالایی در بیزینس خود باشید

 

---

مطالعه کنید: 10 دلیل برای اینکه شما به یک بیزینس کوچ نیاز دارید

---