با برنامهریزی و طراحی طرح بازاریابی خود از اشتباهات پرهزینه جلوگیری کنید
یک طرح بازاریابی مانند یک جی پی اس برای کسب و کار شماست: بهترین راه برای رسیدن به اهداف فروش و درآمد خود را به شما نشان میدهد و در عین حال از اشتباهات وقتگیر و پرهزینه در طول مسیر جلوگیری می کند. مشاور ارشد کسب و کار دکتر سامان خردمند مهر نکاتی را برای ایجاد یک برنامه بازاریابی ارائه میدهد که به ترسیم مسیر شما و حفظ مسیر کسب و کار شما کمک میکند.
مطالعه کنید: تکنیکهای بازاریابی و 10 مورد ویژه برای کسبوکار شما
طرح بازاریابی چیست؟
یک طرح بازاریابی، فعالیتهای بازاریابی و تبلیغات مورد نظر شما را برای یک دوره خاص، معمولاً طی 12 ماه آینده، مشخص میکند. این طرح توضیح میدهد که چگونه با اهداف، اقدامات و مسئولیتهای روشن، مشتریان را به خرید محصولات یا خدمات خود جذب میکنید، و آنها را متقاعد خواهید کرد.
در حالی که شرکتهای بزرگ ممکن است یک استراتژی بازاریابی فراگیر با برنامههای جداگانه برای هر بخش از استراتژی داشته باشند، من به کارآفرینان با مشاغل کوچکتر توصیه میکند همه چیز را ساده نگه دارند.
«به صورت عملی فکر کنید. “این در مورد “استراتژی” سرمایه-S نیست، بلکه روشی برای دستیابی به اهداف شماست.
هدف از طرح بازاریابی چیست؟
بیشتر کسبوکارها برنامههای مختلفی خواهند داشت که به یکدیگر مرتبط و از یکدیگر پشتیبانی میکنند.
طرح بازاریابی شما تاکتیکهای تبلیغاتی را مشخص میکند که به شما در دستیابی به اهداف طرح کسب و کارتان کمک میکند، که بازارهای هدف شما و راه حلهایی را که به آنها ارائه خواهید داد را مشخص میکند. همچنین باید با برنامه استراتژیک شما ارتباط برقرار کند، که جهت کلی کسب و کار شما را برای سه تا پنج سال آینده تعیین میکند.
به نظر من: «اگر طرح کسب و کار خود را طراحی باشید، میدانید که می خواهید به چه کسی بفروشید و چرا. “برنامه بازاریابی برنامه حمله شما برای تعقیب فرصتهای درآمدی با اولویت بالا است.”
یک برنامه بازاریابی خوب همچنین باعث ایجاد اعتماد در موسسات مالی می شود و به وام دهندگان نشان می دهد که کسب و کار شما شانس خوبی برای موفقیت دارد.
چگونه در 5 مرحله یک طرح بازاریابی بسازیم
ایجاد یک برنامه بازاریابی معمولاً شامل مراحل زیر است:
-
تجزیه و تحلیل SWOT انجام دهید
به نقاط قوت، ضعف، فرصت ها و تهدیدهای خود نگاه کنید:
- نقاط قوت عواملی هستند که موقعیت شما را در بازار بهبود می بخشند. اینها می تواند شامل مهارتها، قابلیت ها و مهارت هایی باشد که به راحتی توسط رقبای شما قابل کپی برداری نیست، مانند هزینههای تولید پایین به دلیل تکنولوژی برتر.
- نقاط ضعف عواملی هستند که توانایی شما را برای دستیابی به اهدافتان کاهش میدهند، مانند تحویل نامطمئن یا ابزارهای تولید قدیمی.
- فرصتها راههایی هستند که کسب و کار شما میتواند رشد کند و سودآورتر شود. اینها ممکن است شامل ورود به بازارهای جدید یا پذیرش فناوری های جدید باشد.
- تهدیدها عواملی هستند که می توانند تأثیر منفی بر تجارت شما در بازارهای اولیه داشته باشند، مانند کمبود نیروی کار یا تحولات اقتصادی/سیاسی مضر.
از آنجایی که نقاط قوت و ضعف شما در رابطه با محیط رقابتی شما تعریف میشود، به عنوان بخشی از این مرحله، شما همچنین میخواهید یک تحلیل رقابتی انجام دهید تا تصویر کاملی از جایگاه خود در بازار به دست آورید.
مطالعه کنید:تجزیه و تحلیل SWOT و نحوه انجام آن در 4 مرحله با مثال
-
مشخصات مشتریان خود را معرفی کنید
مشتریان فعلی خود را به سه یا چهار گروه اصلی سازماندهی کنید. شاید این دستهبندی بر اساس صنعت یا اندازه معامله باشد. سپس آنچه را که مشتریان آن گروه ها را تعریف میکند، بررسی کنید: چه کسانی هستند، چه میخواهند، چقدر خرید میکنند، اطلاعاتی که برای تصمیمگیری در مورد خرید استفاده می کنند و غیره.
این فرصت شماست تا نشان دهید که مشتریان خود را از درون و بیرون می شناسید. تصویری قوی از آنها ترسیم کنید، شامل ویژگیهایی مانند سن، جنسیت، حرفه، سطح درآمد، تحصیلات و موقعیت جغرافیایی. همچنین مهم است که بفهمیم چه چیزی آنها را برای خرید انگیزه میدهد. از خود بپرسید چرا آنها محصولات شما را انتخاب میکنند و چه چیزی ممکن است آنها را از رقبای شما دور کند.
«بسیاری از کارآفرینان فکر میکنند همه مشتریانشان یکسان هستند، اما این درست نیست. با اصلاح بخشهای مشتریان خود به این روش، اولویتبندی و به کارگیری دلارهای بازاریابی خود را بسیار موثرتر ممکن میکند. دکتر سامان خردمند مهر
-
اهداف روشنی را تعیین کنید
با طرح بازاریابی خود میخواهید به چه چیزی برسید؟ مطمئن شوید که این اهداف قابل دستیابی و واقع بینانه هستند. برای کارآفرینان کوچکتر، اهداف تجاری و بازاریابی اغلب یکسان است. این بدان معناست که میتوانید از اهداف فروش در طرح کسبوکار خود برای این مرحله استفاده کنید، مانند موارد زیر:
- سهم بازار
- تعداد کل مشتریان و نرخ حفظ مشتری
- میانگین اندازه خرید
همه اهداف شما نباید مالی باشد. من به مشتریانش میگویم که انواع دیگری از اهداف را نیز تعیین کنند، مانند تعامل دیجیتال. آیا میتوانید تعاملات خود در رسانههای اجتماعی را از نظر فالوور، اشتراکگذاری، ریتوییت، نظر و لایک تعیین کنید؟ وب سایت شما همچنین معیارهای مهمی را ارائه میدهد، بنابراین باید از ابزارهایی مانند Google Analytics استفاده کنید که به شما امکان میدهد تعداد بازدیدکنندگان و نرخ تبدیل را در طول زمان ردیابی کنید. اینها ممکن است مستقیماً روی نتیجه شما تأثیر نگذارند، اما شاخص های مهمی در سلامت برند شما هستند.
شما میتوانید از طریق چک لیست طراحی برنامه بازاریابی طرحی جامع برای کسبوکار خود طراحی کنید.
-
به “4 P” بازاریابی بپردازید
زمانی که هدف خود را بدانید و افرادی که میخواهید به آنها دسترسی پیدا کنید، وقت آن است که برخی از انتخابهای استراتژیک در مورد نحوه انجام آن انجام دهید. من برای هر یک از بخشهای مشتریانتان، پیشنهاد میکند که از طریق «4 P» بازاریابی برای تعیین بهترین راهها برای برآورده کردن نیازهای آنها استفاده کنید:
- محصول: چه محصول یا خدماتی به بهترین وجه نیازهای آنها را برآورده می کند؟ آیا باید پیشنهاد فعلی خود را تغییر دهید تا بهتر در بازار متمایز شوید؟
- قیمت گذاری: چقدر هزینه می کنید؟ آیا می توانید برای افزایش مزیت رقابتی خود تغییراتی در قیمت گذاری خود ایجاد کنید؟ قیمت گذاری معمولاً بر اساس میزان هزینه ساخت، بازاریابی، توزیع و فروش چیزی و همچنین بر حاشیه سودی است که می خواهید به دست آورید.
- مکان: مشتریان کجا محصول یا خدمات شما را جستجو، انتخاب، خرید و استفاده می کنند؟ آیا پیشنهادات شما در جایی موجود است که مشتریان به احتمال زیاد آنها را پیدا کنند؟ حتما مکان های فیزیکی و آنلاین را در نظر بگیرید.
- تبلیغات: چگونه به مشتریان خود ارتباط برقرار می کنید و می فروشید؟ این همان چیزی است که اکثر مردم در مورد “بازاریابی” به آن فکر می کنند و می تواند شامل تبلیغات، فروش حضوری، روابط عمومی، بازاریابی رسانه های اجتماعی، بازاریابی ایمیلی و سایر تاکتیک های تبلیغاتی باشد.
مطالعه کنید: طرح کسبوکار را چطور بنویسیم؟
«اگر پروفایلهای خوبی ایجاد کردهاید و میدانید که چه چیزی باعث میشود مشتریانتان تیک بزنند، باید غریزی باشد که بفهمید بهترین راه برای دسترسی به آنها چیست. به عنوان مثال، اگر چیزی بسیار بصری مانند جواهرات دست ساز میفروشید و بازار هدف شما زنانه است، پینترست و اینستاگرام جایی هستند که میخواهید بیشترین تلاش خود را انجام دهید. دکتر سامان خردمند مهر
مطمئن شوید که برای تمام تاکتیکهایی که شناسایی کردهاید، زمانبندی را در نظر بگیرید و فردی را در کسبوکارتان تعیین کنید تا مسئول بررسی آنها باشد.
-
بودجه ایجاد کنید
اجرای هر یک از تاکتیکهایی که شناسایی کردهاید چقدر هزینه دارد؟ هر چیزی که ممکن است درگیر باشد را در نظر بگیرید. از کپینویسی و طراحی گرافیکی گرفته تا ابزارهای مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) که باید بکار بگیرید.
شما میتوانید از طریق چک لیست هدفگذاری مالی اهداف مالی خود را ساماندهی کنید
به نظر من ایجاد بودجه اغلب چالش برانگیزترین بخش برنامهریزی بازاریابی برای بسیاری از کارآفرینان است، به خصوص اگر قبلاً این کار را انجام نداده باشند. توصیه من باز هم این است که آن را ساده نگه دارید.
بهعنوان یک قاعده کلی، من میگوید که حداقل هزینه بازاریابی 1% از درآمد بالا در اکثر صنایع معمول است.
«این یک برنامه مالی کامل نیست. تنها چیزی که واقعا نیاز دارید یک بودجه است. شما اهداف خود را ترسیم کرده اید. اکنون هزینه های مرتبط با دستیابی به آنها را دریابید. دکتر سامان خردمند مهر
من در تمام جلسات مشاوره خودم به کارآفرینان یادآوری میکنم که از حسابدار یا مدیر ارشد مالی (هر کسی که پول کسب و کار را به عهده میگیرد) خرید کنند، زیرا آنها کسانی هستند که بودجه پیشنهادی را تایید میکنند.
