شرکت‌های امروزی از جهات مختلف با چالش‌هایی روبرو هستند. رقابت فزاینده و کالایی شدن خدمات، استراتژی قیمت گذاری را تحت فشار نزولی قرار می‌دهد، حتی با وجود کمبود استعدادها، هزینه‌ها را افزایش می‌دهد. و ظهور هوش مصنوعی و اتوماسیون تهدیدی برای تضعیف خدمات اصلی برخی از شرکت‌ها است.
بنابراین، جای تعجب نیست که بسیاری از صداها نمونه مدل‌های قیمت گذاری جایگزین را برای انعکاس رویکردهای جدید برای ایجاد و کسب ارزش پیشنهاد کرده‌اند. این مقاله بر روی یکی از امیدوارکننده‌ترین این رویکردها، یعنی قیمت گذاری بر اساس ارزش پیشنهادی تمرکز خواهد کرد.
قیمت گذاری بر اساس ارزش چیست؟
قیمت گذاری مبتنی بر ارزش یک استراتژی قیمت‌گذاری است که تلاش می‌کند ارزش اضافی را که یک بخش مشتری خاص با ویژگی یا مزیت خاصی از خدمات شرکت شما مرتبط می‌کند، به دست آورد. این مستلزم آن است که ارائه خدمات شما به نحوی معنادار با رقبای شما متفاوت باشد (یعنی متمایز شده) و مشتریان بالقوه برای این تفاوت ارزش قائل شوند.
قیمت گذاری مبتنی بر ارزش بر دو مفهوم کلیدی استوار است. اول، ارزش یک سرویس ذهنی است و احتمالاً برای مشتریان در شرایط مختلف متفاوت خواهد بود. علاوه بر این، یک سرویس داده شده ممکن است بسته به اینکه چگونه “بسته‌بندی” یا توضیح داده شده است، کم و بیش با ارزش تلقی شود. این نکته به ویژه برای خدمات حرفه ای مهم است، زیرا بسیاری از مشتریان درک کمی از ارزش تجاری واقعی خدماتی که خریداری می‌کنند دارند.
دومین مشاهدات کلیدی این است که هزینه ارائه خدمات فقط تا حدی با ارزش درک شده آن مرتبط است. مشتری قاضی نهایی ارزش دریافتی است و اغلب از آنچه در ارائه یک محصول دخیل است بی اطلاع است. این می‌تواند منجر به عدم تطابق انتظارات بین مشتری و ارائه دهنده خدمات شود. در واقع، ترس از “پرداخت بیش از حد” یکی از بزرگترین نگرانی‌های خریداران محصولات یا خدمات شما است.
مطالعه کنید: استراتژی رشد کسب و کار چرا نقشه راهی برای شرکت شماست؟
چگونه یک استراتژی قیمت گذاری داشته باشیم؟
یک استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر ارزش پیشنهادی را می‌توان با سه استراتژی قیمت گذاری دیگر که در بازار کسبوکار شما رایج است مقایسه کرد.
قیمت گذاری زمان و مواد، شامل محاسبه هزینه نیروی کار (زمان) و سایر هزینه‌ها (مواد) و اضافه کردن یک نشانه گذاری برای پوشش سربار و سود است. این نرخ مشخص شده اغلب به عنوان نرخ صورتحساب ساعتی نامیده می‌شود و بسته به اینکه چه کسی کار را انجام می‌دهد ممکن است متفاوت باشد. متخصصان ارشدتر یا آنهایی که در شرکت‌هایی با نام تجاری قوی‌تر به کار می‌روند، معمولاً نرخ بالاتری دارند.
قیمت گذاری بازار، یکی دیگر از رویکردهای رایج برای قیمت گذاری خدمات و محصولات، تلاش می‌کند خدمات را با نرخی قیمت گذاری کند که منعکس کننده قیمتی است که معمولاً برای این خدمات در ارائه دهندگان خدمات رقابتی پرداخت می‌شود. این مدل قیمت گذاری فرض می‌کند که خدمات و مزایا در بین رقبا قابل مقایسه هستند (یعنی تمایز نیافته). یک شرکت ممکن است برای به دست آوردن مزیت قیمتی در پایین‌ترین سطح بازار باشد یا در انتهای بازار (قیمت گذاری برتر) برای به دست آوردن ارزش نام تجاری یا شهرت خود قرار گیرد.
Package Pricing یک استراتژی است که قیمت ثابتی را برای گروه مشخصی از خدمات ارائه می‌دهد. گاهی اوقات به نام قیمت گذاری ثابت، این استراتژی را می‌توان با یا بدون قیمت گذاری ارزش استفاده کرد. با این حال، یک قرابت طبیعی بین قیمت گذاری بسته و قیمت گذاری ارزش وجود دارد. از آنجایی که مشتریان بر اساس زمان صرف شده صورتحساب دریافت نمی‌کنند، آنها از قبل بر ارزش کلی بسته متمرکز شده اند. این امر اجرای قیمت گذاری ارزش را آسان تر می‌کند.
نمونه‌های قیمت گذاری ارزش پیشنهادی
برای درک نحوه عملکرد قیمت گذاری ارزش پیشنهادی، اجازه دهید با یک مثال ساده شروع کنیم. یک شرکت حسابداری را در نظر بگیرید که خدمات حسابداری و حسابداری برون سپاری ارائه می‌دهد. سه رقیب محلی همین خدمات اولیه را با حدود 10/000/000 تومان در ماه ارائه می‌دهند. در یک سناریوی قیمت‌گذاری بازار، شرکت برای رقابتی ماندن، تقریباً همان مقدار را شارژ می‌کند.
با این حال، این شرکت مشاهده کرده است که مشتریان اغلب می‌پرسند که گزارش‌های مالی ماهانه چه معنایی برای تجارت آنها دارد. بنابراین این شرکت تصمیم می‌گیرد تا تجزیه و تحلیل و خدمات مشاوره کسب و کار اساسی را به عنوان بخشی از ارائه خود ارائه دهد. این هزینه آنها را حدود 3/000/000 تومان در ماه افزایش می‌دهد. در یک سناریوی زمان و مواد، شرکت به سادگی هزینه ماهانه خود را به 13/000/000 تومان افزایش می‌دهد.
اما با تحقیق در مورد مشتریان بالقوه، آنها متوجه می‌شوند که بخشی از مشتریان احساس می‌کنند که خدمات تحلیل و بینش ارزش دریافتی خود را دو برابر می‌کند. یک سناریوی قیمت گذاری ارزش پیشنهادی نشان می‌دهد که بسته افزایش یافته آنها باید 20/000/000 تومان در ماه قیمت گذاری شود و برای آن بخش بالقوه‌ای که ارزش افزوده را درک می‌کند، به بازار عرضه شود.
یک مثال کاربردی
حال، فرض می‌کنیم که شرکت نرم افزار جدیدی را خریداری می‌کند که تعدادی از عملکردهای معمول را خودکار می‌کند و هزینه‌های نیروی کار ماهانه خود را 20٪ کاهش می‌دهد. آیا هزینه ماهانه خود را به اندازه‌ای درست کاهش می‌دهند؟ تا زمانی که اتوماسیون بر ارزش دریافتی مشتریان تأثیری نداشته باشد، یک استراتژی قیمت‌گذاری ارزش نمی‌گویند.
اما اگر نرم افزار جدید عملکرد بیشتری ارائه دهد و تجزیه و تحلیل دقیق‌تری ارائه دهد، چه؟ اگر مشتریان ارزش بیشتری را تشخیص دهند زیرا شما این قابلیت‌های جدید را به درستی توضیح داده و چارچوب بندی کرده‌اید، افزایش قیمت ضروری است. با این حال، اگر این مقدار جدید شناسایی نشود یا برنامه کاربردی نباشد گفته می‌شود، شما قادر به برداشت آن ارزش بالقوه نخواهید بود.
مطالعه کنید: کتاب برند و اهمیت داشتن آن در ساخت برندی قوی
مزایای استراتژی قیمت گذاری ارزش پیشنهادی
با درک نحوه عملکرد قیمت گذاری ارزش پیشنهادی، کاملاً مشخص می‌شود که ارائه خدمات مزایای زیادی دارد. در زیر پنج مزیت برتر تجربه ما آورده شده است.
هم شما و هم مشتریتان بر روی یک چیز متمرکز هستید:
تأثیر واقعی خدمات تجاری. در یک مدل صورتحساب ساعتی سنتی، شما بر هزینه ارائه خدمات تمرکز می‌کنید. چقد طول می‌کشد؟ چه کسی کار را انجام خواهد داد؟ مشتری شما بر ارزش خدمات متمرکز است. آیا ارزش این هزینه را خواهد داشت؟ آیا واقعا مشکل من را حل می‌کند؟ با این حال، در مدل قیمت گذاری ارزش، مشتری و ارائه دهنده هر دو بر ارزش دریافتی متمرکز هستند. علایق آنها بهتر همسو می‌شود، که باعث ارتقای ارتباطات و نتایج بهتر می‌شود.
به شما اجازه می‌دهد تا ارزش تخصص و بینش خود را بهتر به دست آورید.
یکی از طعنه‌های بی رحمانه صورتحساب بر اساس زمان این است که متخصصان سریع و کارآمد را مجازات می‌کند. هر چه در انجام یک کار مهارت بیشتری داشته باشید، زمان کمتری برای انجام آن به خوبی از شما می‌گیرد. در یک سناریوی مبتنی بر زمان، یک حرفه‌ای بسیار ماهر ممکن است هزینه کمتری نسبت به یک مبتدی سرگردان دریافت کند! این می‌تواند بارهای اداری و عملیاتی را اضافه کند، زیرا مشتری ممکن است نیاز به مدیریت خرد منابع انتخابی شما را احساس کند. تا حدودی، نرخ‌های مختلف صورتحساب می‌توانند این اختلاف زمانی را جبران کنند.
اما نرخ‌های صورتحساب تنها بازتابی خام از ارزشی است که یک متخصص سطح بالا می‌تواند برای یک پروژه به ارمغان بیاورد. متخصص مناسب می‌تواند هزاران دلار ارزش در عرض چند دقیقه اضافه کند. استراتژی قیمت گذاری ارزش شما را آزاد می‌کند تا هر طور که می‌خواهید از منابع اهرمی استفاده کنید. و شاید مهمتر از آن، شما می‌توانید ارزش کامل راندمان بیشتر و بینش بیشتری را که یک متخصص بسیار آموزش دیده به یک پروژه می‌آورد، به دست آورید.
قابلیت پیش بینی را به قیمت گذاری می‌افزاید.
هیچ کس “سورپرایزهای صدور صورت حساب” را دوست ندارد. هنگامی که به درستی تحویل داده می‌شود، قیمت گذاری ارزش نباید هزینه‌های غیرمنتظره‌ای داشته باشد. محدوده و قیمت قبل از شروع کار توافق می‌شود. اگر تغییر مادی رخ دهد، قیمت را می‌توان بر این اساس تعدیل کرد (مثلاً با دستور تغییر). از منظر روان‌شناختی، این ترتیب مشتری را از اجتناب از سؤالات یا بحث‌های مهم صرفاً به این دلیل که از متحمل شدن هزینه‌های ساعتی می‌ترسند، رها می‌کند.
شما را به استفاده از فناوری و بهینه‌سازی فرآیندها تشویق می‌کند.
اگر فقط درآمد شما را کاهش دهد، چرا روی فناوری صرفه جویی در زمان یا بهبود سیستماتیک فرآیند سرمایه گذاری می‌کنید؟ رویکرد مبتنی بر ارزش این مشکل را از بین می برد. درعوض، شما را تشویق می‌کند که از هر پیشرفت افزایش حاشیه در فرآیند یا فناوری که تحویل مشتری را به خطر نمی‌اندازد، استقبال کنید. علاوه بر این، اگر فناوری یا بهبود فرآیند ارزش بیشتری را اضافه کند، حتی بهتر است.
سوالات و اختلافات رایج مربوط به صورتحساب را کاهش می دهد.
فقط به این دلیل که هزینه‌های شما دقیق و مستند هستند، به این معنی نیست که مشتریان را آزار نمی‌دهند. «شما از من پول گرفتید (مبلغ ساعتی را وارد کنید) فقط برای فتوکپی یک سند؟ این بی انصافی است!» اگر در حال حاضر از صورتحساب مبتنی بر زمان استفاده می‌کنید، برخی از انواع این مکالمه احتمالاً به طرز دردناکی آشنا هستند. استراتژی قیمت گذاری ارزش این گفتگوها را حذف می کند. مشتری نرخ‌های ساعتی یا زمان و جزئیات کار را نمی‌بیند. از دلخوری اجتناب شد.
مطالعه کنید: فروش حضوری و 10 نکته طلایی و کاربردی
موانع رایج برای اجرای استراتژی
با توجه به همه این مزایا، چرا قیمت گذاری ارزش به طور گسترده در بیزینس شما اعمال نمی‌شود؟ پاسخ احتمالاً به این دلیل است که هنگام اجرای آن موانع قابل توجهی وجود دارد که باید بر آنها غلبه کرد. در اینجا برخی از رایج‌ترین آنها و چند استراتژی برای عبور از آنها آورده شده است.
این نیاز به تغییر در فرآیندهای اداری اصلی دارد.
گاهی اوقات فرآیندهای اداری یک شرکت می‌تواند موانعی را برای قیمت گذاری ارزش ایجاد کند. اگر سیستم صورتحساب شما به‌طور خودکار فاکتورها را بر اساس زمان ردیابی شده تولید می‌کند، ممکن است مقاومت داخلی برای تنظیم این فرآیندها وجود داشته باشد. به طور مشابه، اگر شرکت شما به کارکنان و/یا شرکای دارایی بر اساس ساعات قابل پرداخت غرامت پرداخت کند، صورتحساب مبتنی بر ارزش می‌تواند آن مدل را تغییر دهد. و حتی اگر تغییرات مورد نیاز در سیستم شما نسبتاً جزئی باشد، ممکن است فقط به این دلیل که بسیاری از افراد تغییر را دوست ندارند، با مقاومت روبرو شوید.
برای مقابله با این مانع، بر آموزش افراد آسیب دیده در مورد مزایای استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر ارزش تمرکز کنید. قیمت صعودی معمولاً با یک حاشیه بزرگ از هر گونه هزینه‌های مرتبط می‌سبد. همچنین، موقعیت حرکت‌های اولیه خود را به سمت قیمت گذاری ارزش به عنوان آزمایشی در نظر بگیرید که با کسب تجربه قابل تنظیم یا گسترش است.
بسیاری از کسب‌وکارها این مهارت را ندارند که چگونه ارزش خدمات خود را محاسبه کنند.
این یک مسئله بسیار رایج در بسیاری از صنایع است. مگر اینکه مدیران اجرایی و کارکنان قابل پرداخت آموزش و تجربه قبلی در مورد قیمت گذاری مبتنی بر ارزش داشته باشند، ممکن است خودسرانه و کاملاً خطرناک به نظر برسد. این اغلب باعث ایجاد اضطراب و تردید می‌شود.
آموزش و تجربه موفق معمولاً بر این نگرانی غلبه خواهد کرد. و البته، بسیار مهم است که یک فرآیند سیستماتیک برای تعیین قیمت خود دنبال کنید. در زیر، مدلی را که خودمات در خیلی از کسب‌وکارها استفاده می‌کنیم، شرح می‌دهیم و آن را به مشتریان خود توصیه می‌کنیم.
این نیاز به بازنگری در کل رویکرد توسعه کسب و کار دارد.
توسعه کسب و کار دیگر فقط به توصیف آنچه انجام خواهید داد و مدت زمانی که طول خواهد کشید نیست. اکنون باید تأثیر کامل خدمات خود را در نظر بگیرید. آیا آنها واقعاً مشکل تجاری مورد بحث را حل می‌کنند؟ ارزش حل آن مشکلات چیست؟ آیا رویکرد شما ارزشی بیش از آنچه که یک رقیب انجام می‌دهد، می‌افزاید؟ چگونه می‌توانید این ارزش را نشان دهید؟ آیا مشتری بالقوه اعتماد دارد که می‌توانید به قول خود عمل کنید؟
هر یک از این سوالات می‌تواند تاثیر قابل توجهی بر قیمتی که می‌توانید برای خدمات خود سفارش دهید داشته باشد. بسیاری از متخصصان به روش جدیدی برای تفکر در مورد روند توسعه کسب و کار و فرصتی برای توسعه مهارت‌های مورد نیاز برای موفقیت نیاز دارند. شما باید یک شنونده خوب و همچنین یک مجری قوی باشید. پیشنهاد شما باید قانع کننده باشد تا آنچه را که ممکن است برای تیم انتخاب کننده قیمت برتر به نظر برسد، توجیه کند. و بالاتر از همه، شما باید به ارزشی که می‌توانید ایجاد کنید ایمان داشته باشید. اگر به تأثیر رویکرد خود اعتقاد ندارید، بعید است که مشتری احتمالی نیز چنین باشد.
برخی از مشتریان بالقوه استراتژی قیمت گذاری با ارزش را نمی‌پذیرند.
هر مشتری بالقوه‌ای از مزایای قیمت گذاری شما قدردانی نخواهد کرد. و حتی اگر از آن قدردانی کنند، ممکن است در موقعیتی نباشند که عمل کنند. برخی از خریداران بالقوه به سادگی نمی‌توانند قیمت‌های برتر را بپردازند. یا مخاطبین تعیین شده شما ممکن است از ترس اینکه شغل خود را در معرض خطر قرار دهند، تمایلی به درخواست بودجه اضافی نداشته باشند. و همانطور که ممکن است شما سیاست‌ها یا فرآیندهای داخلی داشته باشید که قیمت‌گذاری ارزش مدیریتی را به چالشی تبدیل می‌کند، مشتری بالقوه شما نیز ممکن است.
در حالی که ممکن است بتوانید بر برخی از این چالش ها غلبه کنید، ممکن است نتوانید بر همه آنها غلبه کنید. شما باید این واقعیت را بپذیرید که قیمت گذاری ارزش در همه شرایط کار نخواهد کرد. با این اوصاف، روند صعودی آنقدر قابل توجه است که از ضررهایی که ممکن است تجربه کنید، بیشتر است. درصد بسته شدن خود را دنبال کنید و آن را با قیمت پایه قبل از ارزش مقایسه کنید. همچنین به حواشی پروژه‌های با ارزش و غیرارزش توجه کنید. آنچه احتمالاً کشف خواهید کرد این است که رویکرد قیمت گذاری ارزش نتایج برتری را ارائه می‌دهد.
این نیاز به سطح بالاتری از مدیریت پروژه دارد.
صورتحساب زمان و مواد می‌تواند بسیاری از ناکارآمدی‌ها و گام‌های اشتباه مدیریت پروژه را پنهان کند. اگر زمان بیشتری می‌برد، به سادگی ساعت‌های بیشتری شارژ می‌کنید. در این سناریو، مشتری تمام ریسک‌های اجرای پروژه را متحمل می‌شود. (جای تعجب نیست که آنها خیلی عصبی هستند!) با یک مدل قیمت بسته یا قیمت ارزش، این ریسک توسط شما متقبل می‌شود. (حالا ببینید چه کسی عصبی است.) شما همچنین مشکل تقریباً جهانی “خزش دامنه” را به ارث می برید، که در آن نیازهای مشتری با گسترش پروژه تکامل می‌یابد و آنها بیش از آنچه در ابتدا چانه زنی می‌شد می‌خواهند. اگر این تنظیمات خارج از محدوده اصلی باشد، ممکن است لازم باشد آن محدوده را تنظیم کنید. به طور کلی، این تنظیم با یک “ترتیب تغییر” انجام می‌شود که هرگونه تغییر در دامنه و هزینه‌های اضافی مرتبط با آنها را مشخص می‌کند.
از بسیاری جهات، این ترتیب مبتنی بر ارزش یک مزیت است. شما را وادار می‌کند که روی فرآیند تحویل پروژه تمرکز کنید و آن را به ارزش تحویل شده مرتبط کنید. در تجربه ما، هم کارایی و هم تجربه مشتری را بهبود می‌بخشد. اما برای اطمینان از داشتن یک فرآیند مدیریت پروژه روشمند که پروژه‌ها را در محدوده خود نگه می‌دارد و به نتایج مطلوب دست می‌یابد، به تلاش و آموزش اختصاص داده شده است.
مطالعه کنید: 7 مورد از مدل خریدار در شیوه بازاریابی عصبی
نحوه پیاده سازی مدل قیمت گذاری مبتنی بر ارزش
مرحله 1: مسائلی که قرار است محصول یا خدمات شما آنها را حل کند را بررسی کنید.
با درک زمینه کسب و کار که خدمات شما به آن اشاره می‌کند، شروع کنید. فراتر از خدمات خاصی که مشتریان درخواست می‌کنند بروید و سعی کنید “چرا” پشت درخواست را پیدا کنید. آیا یک فوریت غیرعادی وجود دارد؟ آیا این یک گام اساسی در یک استراتژی تجاری بزرگتر است؟ درک این زمینه کسب و کار به شما کمک می‌کند تا آنچه را که باید انجام دهید (به مرحله 2 مراجعه کنید) و ارزش واقعی دریافتی مشتری (مرحله 3) را تعیین کنید.
- آیا این یک الزام قانونی است که غریزه طبیعی را برای به حداقل رساندن هزینه‌ها ایجاد می‌کند؟ چگونه می‌توانید به آن نزدیک شوید تا بتوانید ارزش واقعی را فراتر از یک تمرین ساده علامت بزنید؟
- آیا این وضعیتی است که اضطراب‌ها زیاد است و یافتن رویکردی که آنها را کاهش دهد ارزش واقعی را اضافه می‌کند؟ به یاد داشته باشید که ارزش ذهنی است و در نهایت توسط مشتری قضاوت می‌شود. اگرچه ممکن است برای شما بی‌اهمیت به نظر برسد، اما این نوع تسکین عاطفی می‌تواند برای مشتری بسیار ارزشمند باشد.
- آیا این یک فرصت رشد است که در آن پتانسیل صعودی کلیدی است؟ به افزایش درآمد و سود در طول زمان فکر کنید.
- آیا این یک بازی کاهش هزینه یا کارایی است که در آن صرفه جویی بالقوه محرک است؟ در اینجا مجدداً، این معیار احتمالاً باعث صرفه جویی در هزینه یا افزایش کارایی خواهد شد که به صورت اقتصادی بیان می‌شود. به این فکر کنید که پس انداز در طول زمان افزایش می‌یابد.
مرحله 2: هزینه‌های خود را برای ارائه آن خدمات و محصولات محاسبه کنید.
چگونه به این چالش رسیدگی خواهید کرد؟ رویکرد شما چیست؟ برای بسیاری از متخصصان، این مرحله بسیار آشنا خواهد بود، به خصوص اگر به تخمین زدن یا انجام پروژه‌های با قیمت ثابت عادت داشته باشید. پروژه‌های مشابهی را که در گذشته انجام داده‌اید در نظر بگیرید. برای دستیابی به نتایجی که در اینجا می‌خواهید به دست آورید چه چیزی لازم است؟
سعی کنید در مورد آنچه مورد نیاز است واقع بین باشید. این چشم انداز خاص و موقعیت منحصر به فرد آن را در نظر بگیرید. در صورتی که کمی بیش از حد خوش بین هستید، کمی به خودتان «اتاق تکان دادن» بدهید. سپس هزینه را با استفاده از نرخ صورتحساب خود، از جمله سربار و حاشیه سود معقول محاسبه کنید. اگر نرخ صورتحساب ندارید، هزینه‌های مستقیم خود را بگیرید و حاشیه کافی برای پوشش سربار و سود اضافه کنید. این طبقه شماست این حداقل چیزی است که برای انجام کار باید باشد.
مرحله 3: آیا برای مخاطب ارزش فکر کردن به محصولات و خدمات شما را دارد؟.
این مرحله را با اتخاذ دیدگاه مشتری بالقوه خود شروع کنید. برای من (مشتری) دستیابی کامل به نتایج واقعی که به دنبال آن هستم چه ارزشی دارد؟ به مرحله اول فکر کنید. اگر من مطمئن بودم که رویکرد پیشنهادی همانطور که توضیح داده شد کار می‌کند، آن نتیجه چه ارزشی دارد؟
جایگزین‌هایی برای بررسی وجود دارد. اگر در حال ساخت بسته‌ای هستید که می خواهید به چندین مشتری ارائه دهید، ممکن است بخواهید در مورد ارزش ایجاد شده ترکیب‌های مختلف خدمات ممکن تحقیق کنید. این نوع تحقیق در بسیاری از سازمان‌های بازاریابی متمرکز بر مصرف کننده یک روش معمول است. این تحقیق ریسک شما را کاهش می‌دهد و محل شروع عینی‌تری برای تصمیم‌گیری‌های قیمتی به شما می‌دهد. این رویکردی است که توسط بسیاری از مشتریان ما هنگام اتخاذ این تصمیمات مورد علاقه است.
مرحله 4: قیمت محصول یا خدمت خود را متناسب با زمینه فعالیت خود تنظیم کنید.
اکنون کف قیمت گذاری خود را با تمرکز بر هزینه‌های تخمینی خود در مرحله 2 و سقف قیمت پیش بینی شده خود با تمرکز بر ارزش تخمینی در مرحله 3 ایجاد کرده‌اید. این محدوده قیمت‌هایی است که باید در نظر بگیرید. اکنون زمان آن است که تصمیم بگیرید چه قیمتی را به مشتری احتمالی ارائه دهید.
از منظر شما، شما در تلاش هستید تا تعیین کنید چه مقدار از ارزشی که برای نامزدی به ارمغان می‌آورید می تواند بدست آید. مشتری در تلاش است تا احتمال اینکه ارزشی را که وعده داده‌اید واقعاً تحویل دهد تعیین کند. “آیا واقعاً این مقدار پس انداز دریافت خواهم کرد؟”
هنگام انجام این قضاوت‌ها این عوامل را در نظر بگیرید:
- احتمال اینکه بتوانیم مزایای وعده داده شده را برسانیم چقدر است؟ هر چه احتمال کمتر باشد، قیمت پایین‌تر است.
- تأثیر عاطفی خدماتی که ارائه می‌کنیم چیست؟ آیا باعث کاهش اضطراب و استرس می‌شود؟ تهدید جدی حذف شود؟ هرچه تسکین بیشتر باشد، قیمت بالاتری می‌توانید دریافت کنید.
- توانایی مشتری برای پرداخت مبلغی که می‌خواهید شارژ کنید چیست؟ آیا آسان است یا تلاش زیادی از سوی مشتری می‌طلبد؟ حتی اگر بازده عالی باشد، اگر خریدار نتواند آن را بپردازد، بعید است که با پیشنهاد شما پیش برود.
ممکن است بتوانید از طریق ساختار پیشنهادی به مشتری بر این عوامل تأثیر بگذارید. به عنوان مثال، برخی از شرکت ها هزینه‌های خود را با نتایج واقعی مرتبط می‌کنند. فرض کنید در حال بررسی پرونده‌های مالیاتی یک شرکت هستید. هزینه ممکن است به عنوان درصدی شود. یا ممکن است یک کارمزد پایه معقول (محاسبه شده در مرحله 2) دریافت کنید که بدون توجه به هر چیزی پرداخت می‌شود، و هزینه‌های اضافی را تعیین کنید که با دستیابی به اهداف یا معیارهای خاص پرداخت می‌شود. این ساختار به طور چشمگیری عدم اطمینان و ریسک درک شده مشتری را کاهش می‌دهد و آن را به فروش آسان تبدیل می‌کند.
مرحله 5: تصویر محصول و خدمات خود را با قیمت ارزش خود بسازید.
هدف شما از این مرحله این است که به مشتری بالقوه کمک کنید تا ارزشی را که با همکاری با شما دریافت می‌کند درک و از آن قدردانی کند. به یاد داشته باشید که ارزش بر اساس ادراک مشتری است، بنابراین باید بتوانید قبل از شروع کار به آنها کمک کنید تا ارزش را ببینند.
بهترین توسعه دهندگان کسب و کار می‌توانند تصویری ذهنی از چگونگی بهبود یا تغییر سازمان مشتری با کار شما ترسیم کنند. آنها می‌توانند به مشتری کمک کنند تا تسکین عاطفی را که تجربه می کند یا لذتی را که هنگام تحقق نتیجه مطلوب احساس می‌کند، پیش بینی کند. داستان‌ها و مثال‌های موردی در این مرحله از فرآیند بسیار مفید هستند.
اما این فقط بخش احساسی پیشنهاد مهم نیست. اگر بتوانید تجزیه و تحلیل‌های مرتبط و داده‌های عملکرد گذشته را ارائه دهید، ممکن است برای دیگران بسیار قانع کننده باشد. این احساس یا منطقی نیست، هر دو است.
مطالعه کنید: بازاریابی متمایز چیست و چرا برای کسبوکار شما اهمیت دارد؟
و در پایان
چشم انداز کسبوکار شما به سرعت در حال تغییر است. فناوری، مدل‌های جدید کسبوکار، و تهدید کالایی‌سازی، روش‌های سنتی ارائه ارزش به مشتریان را از بین می‌برند. شرکت‌ها باید راه‌های جدیدی برای رقابت بیابند و راه‌های جدیدی برای بسته‌بندی و جبران ارزشی که می‌توانند ارائه کنند. استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر ارزش برای این چالش مناسب است.
