همه ما به جلسه برنامهریزی استراتژیک رفتهایم. اتاق کنفرانس، فلیپ چارت، تجزیه و تحلیل SWOT، موجی از طوفان فکری، و یک ناهار کاری، به نظر شما آشنا نیستند؟ در پایان روز، تیم شما درباره استراتژی رشد کسب و کار مذاکره کرده است که همه را راضی نگه می دارد. مطمئنا، این بیشتر یک استراتژی خوب است تا یک استراتژی موثر. اما همه برنده هستند به جز شما.
خوشبختانه، راه بهتری برای برنامهریزی رشد آینده وجود دارد.و آن استراتژی رشد است، و هر شرکتی که میخواهد ثروت خود را در طول زمان بهبود بخشد به آن نیاز دارد. اگر هرگز استراتژی برای رشد شرکت خود ایجاد نکردهاید، اشکالی ندارد. در این مقاله، من دکتر سامان خردمند مهر مفاهیم اولیه طراحی استراتژی را توضیح میدهم و قسمتهای سازنده آن را به شما آموزش خواهم داد تا یک استراتژی رشد کسب و کار برای خودتان طراحی کنید.
مدیریت هر کسب و کاری به گونهای که بتواند کارآمد و قابل اعتماد رشد کند، پیاده روی در پارک نیست. این نیاز به شجاعت، مهارت، عزم و یک برنامه تجاری محکم دارد که شامل یک استراتژی قابل دوام است. اما استراتژی رشد دقیقاً چیست؟
مطالعه کنید: تکنیکهای بازاریابی و 10 مورد ویژه برای کسبوکار شما
استراتژی رشد کسب و کار چیست؟
استراتژی رشد کسب و کار نقشه راهی برای رشد شرکت شما است. صنایعی را که به آنها خدمت خواهید کرد، انواع مشتریانی که هدف قرار خواهید داد، خدماتی که ارائه خواهید داد و نحوه قرارگیری و توسعه برند خود را شرح میدهد. اما نمیتواند همیشه بی نقص باشید و باید مشکلات احتمالی را نیز در نظر گرفت. هر راهبردی که ارزشش را داشته باشد، خطرات بالقوه را در بازار بررسی میکند و آنها را در برابر رشد مورد انتظار متعادل میکند.
وقتی استراتژی رشد درستی داشته باشید همه چیز ساده میشود. یک استراتژی رشد خوب جایگزین توسعه تصادفی و فرصت طلبانه کسب و کار با رویکرد قابل اعتماد و سیستماتیک برای رشد خواهد شد. اشتباه در طراحی استراتژی ممکن است شرکت شما را دچار مشکل کند.
5 استراتژی رشد کسب و کار که ثابت شده است
پنج استراتژی آزمایش شده برای رشد یک شرکت وجود دارد. اینها جدید نیستند در واقع، آنها اغلب در بحثهای بازاریابی کسبوکار و برنامهریزی استراتژیک مطرح میشوند . اما این استراتژیها اغلب به خوبی درک نمیشوند. بسته به موقعیت شما، استراتژی که برای شرکت شما بهترین نتخیجه را دارد ممکن است به ریسک بیشتر یا کمتری نیاز داشته باشد. به عنوان مثال، اگر در قلب یک بازار بسیار رقابتی کار میکنید، ممکن است نیاز داشته باشید که به یک منطقه کم خدمات بپردازید. اما اگر برند قوی دارید یا یک کار تخصصی مناسب دارید، ممکن است بتوانید با تغییرات چشمگیر کمتری در رویکرد خود به رشد جدیدی دست یابید.
در زیر، هر یک از این استراتژیها را شرح میدهم که با کمترین ریسک شروع میشود:
-
افزایش نفوذ بازار
در دنیای محصولات مصرفی، این استراتژی شامل فروش بیشتر محصول به همان گروه مصرف کننده است. یک مثال خوب از صنایع غذایی خرده فروشی، که اندازه فوق العادهای دارد. معمولا این مرسوم است که اگر یک ظرف سیب زمینی سرخ کرده خوب باشد، چند ظرف حتی بهتر است. «میتوانم آن را برای شما بزرگتر کنم؟» یک راه نسبتا آسان برای به دست آوردن کسب و کار بیشتر از یک بازار هدف در حال حاضر است.
در دنیای کسبوکار صنایع غذایی ما فکر میکنیم این رویکرد به عنوان ارائه خدمات بیشتر به همان مشتری است. این یک استراتژی نسبتا آسان و کم خطر است که نیازی به معرفی چیز جدیدی ندارد.
این بدان معنا نیست که کاملاً بدون خطر است. اگر به تعداد نسبتاً کمی از مشتریان خدمات ارائه میدهید، از دست دادن تنها یکی از آنها میتواند شرکت شما را در تنگنا قرار دهد. همچنین این چالش وجود دارد که مشتری بتواند طیف کاملی از خدمات ارائه شده توسط شرکت شما را درک کند. تحقیقاتی که که در کتاب Inside the Buyer’s Brain انجام شده است، نشان میدهد که اکثر مشتریان از طیف کامل خدماتی که ارائهدهنده ارائه میدهد آگاه نیستند.
این بدان معناست که فروش متقابل سایر خدمات شما ممکن است کار سادهای نباشد. بسیاری از شرکتها با ناراحتی تماشا میکنند که مشتریانشان ارائهدهندگان دیگری را برای انجام خدماتی انتخاب میکنند که شرکت خودشان میتوانست به راحتی آن را انجام دهد. مشتریان تمایل دارند ارائه دهندگان خدمات خود را در سطلهای ذهنی باریکی قرار دهند. بنابراین، در حالی که فضای زیادی برای ارائه دهندگان خدمات برای افزایش کسب و کار و درآمد از پایگاه مشتریان فعلی خود وجود دارد، آنها باید دریابند که چگونه به مشتریان خود در مورد طیف کاملی از قابلیتهای خود آموزش دهند.
مطالعه کنید: بازاریابی متمایز چیست و چرا برای کسبوکار شما اهمیت دارد؟
-
بازارهای جدید را توسعه دهید
این استراتژی رشد کسب و کار شامل ارائه خدمات موجود شما به یک بازار جدید است. بیایید بگوییم که امروز شما خدمات مشاوره انطباق با مقررات را به شرکتهای تجاری بستهبندی مواد غذایی ارائه میدهید. ارائه همین خدمات به صنایع غذایی مصرفی یا حتی یک صنعت غیر مرتبط، مانند خدمات دولتی نمونهای از این استراتژی در عمل است.
این یکی از رایجترین استراتژیهای رشد کسب و کار مورد استفاده در هر بیزینسی است. در واقع، بسیاری از شرکتها این کار را به حد افراط میکشند و خدمات خود را به هر نوع مشتری ارائه میدهند. به هر حال، خریداران بالقوه بیشتر به معنای فروش خدمات دقت می کنند؟
در واقع این استراتژی با خطرات قابل توجهی همراه است. و آن یک چیز، هزینه و منابع برای آموزش و پرورش یک مخاطب جدید است. و خطر سرمایهگذاری کم در بازارها بسیار واقعی است. این سرمایهگذاریها ممکن است هدر بروند و نتایج کمی به همراه داشته باشند. سپس از بین رفتن اعتبار برند شما، خطری بسیار بزرگ است.
-
کانالهای توزیع جایگزین را توسعه دهید
شرکتهای محصولات مصرفی سنتی گاهی از کانالهای توزیع جایگزین برای تبلیغ محصولات در بازارهای اشباع استفاده میکنند. به عنوان مثال، اگر رقبای آن از طریق کانالهای خردهفروشی توزیع میکنند، ممکن است یک شرکت تصمیم بگیرد که محصولات خود را مستقیماً با استفاده از پاسخ مستقیم به مصرفکنندگان نهایی عرضه کند. بازاریابی وابستگی و سازمانهای فروش چند سطحی نمونههای رایج دیگری از کانالهای جایگزین هستند.
در کسبوکارهای حرفهای، کانالهای توزیع جایگزین کمتر رایج هستند، اگرچه وجود دارند. برای مثال، شرکتها میتوانند با یک انجمن تجاری یا گروه تجاری شریک شوند تا جلوی عضویت خود را بگیرند. یا یک شرکت میتواند با شرکتهای خدمات مکمل اما غیررقابتی شریک شود تا دامنه فعالیت خود را افزایش دهد. فکر کنید شرکتهای حقوقی با شرکتهای حسابداری همکاری میکنند. و برخی از شرکتها حتی از “توزیع کنندگان” مستقل برای ارائه محصول خود بر اساس “برچسب سفید” استفاده میکنند.
از آنجایی که این استراتژی شامل توسعه خدمات جدید نمیشود، ریسکهای آن در درجه اول به هزینههای بازاریابی و توسعه کسبوکار مربوط میشود: آیا زمان و هزینهای که برای توسعه کانال صرف میشود در نهایت نتیجه خواهد داد؟ اگر کانال توزیع جایگزینی که انتخاب میکنید معتبر نباشد، خطر بالقوه دیگر آسیب به برند شما است.
-
توسعه خدمات جدید
این استراتژی شامل توسعه یک سرویس کاملاً جدید است که در حال حاضر ارائه نمیکنید. در یک سطح، شرکت های خدمات حرفه ای این کار را هر روز انجام می دهند. هیچ دو مشتری نیازهای یکسانی ندارند، بنابراین خدمات به طور طبیعی افزایش مییابد.
با این حال، شرایطی وجود دارد که در آن یک شرکت ممکن است بخواهد شعب بیشتری داشته باشد و بیش از یک تغییر در خدمات فعلی خود ارائه دهد. برای مثال یک شرکت حسابداری ممکن است بخواهد خدمات امنیت اینترنتی یا برنامهریزی مالی را برای تکمیل روش مالیاتی سنتی خود ارائه دهد.
یک استراتژی رشد کسب و کار که شامل خدمات جدید میشود، ریسکهای زیادی را در بر میگیرد. توسعه یک سرویس جدید به زمان نیاز دارد. این میتواند حواس شما را از سایر فعالیتهای مهم، مانند کار قابل پرداخت یا توسعه کسب و کار منحرف کند. همچنین ممکن است موانع نظارتی در صنایعی مانند قانون، حسابداری و خدمات مالی وجود داشته باشد.
شاید خطرناکتر از همه اینها، خطر تخریب برند شما باشد. این ضرب المثل قدیمی را به خاطر دارید، “همه تجارت، استاد هیچ”؟ در تعقیب شناخت گسترده بازار، شما میتوانید به هیچ وجه شناخته شوید. هرچه خط خدمات شما گسترده تر باشد، تمرکز کمتری روی تخصص اصلی دارید. ممکن است در نهایت آنچه را که مردم با کسب و کار شما مرتبط میدانند دور بریزید، همان چیزی که در وهله اول شما را به یاد ماندنی کرد.
همچنین باید در نظر بگیرید که آیا بازار شما، شرکت شما را به عنوان ارائه دهنده آن خدمات میپذیرد یا خیر. آیا به نظر میرسد تضاد منافع باشد؟ منابع ارجاع ثابت را از بین میبرد؟ با برند شما مطابقت دارد؟ صرف نظر از توانایی شما برای ارائه آن سرویس جدید، آیا به طور طبیعی در مجموعه خدمات فعلی شما قرار میگیرد؟ یا این یک زائده نامتجانس خواهد بود که سؤالات ناراحت کنندهای را در ذهن مشتریان احتمالی ایجاد میکند؟
-
خدمات جدید به بازارهای جدید
ارائه خدمات جدید به بازارهای جدید شاید خطرناکترین استراتژی رشد کسب و کار باشد. چالشهای توسعه و راهاندازی خدمات جدید را با عدم اطمینان و هزینههای ایجاد یک بازار جدید ترکیب میکند. بله این فرصت بالقوه باید به اندازه کافی قابل توجه باشد تا ریسک مرتبط را توجیه کند. به عنوان مثال، ممکن است متوجه شده باشید (یا به شما گفته شده است) که تخصص شما یک راه حل منحصر به فرد و با ارزش برای یک مشکل در صنعت دیگر ارائه میدهد.
در اینجا یک کثال برای شما بزنم: یکی از مشتریان ما در زمینه تحقیقات بازار مصرف، یک پلت فرم نرم افزاری جدید را برای ارائه بهتر به پایگاه مشتریان متنوع خود توسعه داده است. در جریان ایجاد این پلتفرم، آنها متوجه شدند که این پلتفرم میتواند به مشکل خاصی که محققان پزشکی با آن مواجه هستند نیز رسیدگی کند. آنها برای استفاده از این فرصت جدید و جلوگیری از لو رفتن نام تجاری خود، یک شرکت جدید ایجاد کردند تا با آن فرصت محصول جدید در بازار جدید را دنبال کند.
مطالعه کنید: 10 دلیل برای اینکه شما به یک بیزینس کوچ نیاز دارید
کاهش ریسک استراتژی رشد کسب و کار شما
تعیین استراتژی رشد کسب و کار شما می تواند یک پیشنهاد مخاطره آمیز باشد. هر گزینه یک نمایه ریسک منحصر به فرد را ارائه میدهد. و هر شرکتی مجموعهای از واقعیتهای خاص خود را دارد. به عنوان مثال، آیا خطر گسترش حضور جغرافیایی شما در بازار جدید خطر بزرگتری برای شرکت شما نسبت به افزودن یک سرویس جدید در ردپای جغرافیایی موجود شماست؟
نکته کلیدی این است که همه ارزیابیهای ریسک ورود در مقابل فرصت ورود شما باید بر اساس ویژگیهای موقعیت شما باشد. در مثال بالا، آیا بازار جدید از قبل درباره شرکت شما اطلاع دارد؟ در آن منطقه جغرافیایی بازاری وجود دارد که کمتر از آن استفاده میشود؟ این سرویسی است که مشتریان فعلی شما به آن نیاز دارند؟ خدمات با برند موجود شرکت شما مطابقت دارد؟ میتواند به برند شما آسیب برساند؟
هنگامی که سوالات سخت را مطرح کردید و به آنها پاسخ دادید، تصمیم گیری در مورد استراتژی رشد کسب و کار خود را آسان تر خواهید یافت.
اما چگونه این اطلاعات را بدست میآورید؟ پاسخ تحقیق کردن است. با انجام تحقیقات حرفهای سیستماتیک در مورد گزینههای استراتژیک خود میتوانید به سوال پاسخ دهید. آزمایشهایی مانند این و بینشهایی را که تا به حال به آنها فکر نکرده بودید را آشکار میکند. به طور خلاصه، تحقیق خطر را کاهش میدهد.
در حالی که بحث کامل در مورد فرآیند تحقیق خارج از محدوده این مقاله است، میتوانید در این پست درباره کاربرد تحقیقات برای هدایت تصمیمگیری در شرکتهای حرفهای و این مورد که به شما در انتخاب نوع تحقیقی که باید انجام دهید، آن را بیشتر بررسی کنید.
قبل از اینکه استراتژی خود را تکمیل کنید، یک تصمیم مهم دیگر نیز وجود دارد. چگونه آن را اجرا خواهید کرد؟
رشد ارگانیک در مقابل اکتساب
هنگامی که روی یک استراتژی رشد مستقر شدید، دو مسیر برای اجرای آن وجود دارد.
اولین مورد رشد ارگانیک است. این به معنای افزودن کسب و کار از مشتریان جدید یا موجود با استفاده از منابعی است که از قبل در دست دارید، مانند مهارتها، دانش، تجربه، روابط و ابزار. در حالی که کندتر و تکاملی تر از جایگزین (رشد از طریق اکتساب) است، همچنین معمولاً سالمتر، قابل اعتمادتر و در دراز مدت ارزشمندتر است. رشد ارگانیک ذاتا بازتابی از تخصص و ارزش مرتبط با شرکت شما است.
اگر می خواهید یک برنامه رشد ارگانیک را ترسیم کنید، باید پنج وظیفه کلیدی را انجام دهید:
- در مورد مشتریان هدف خود تحقیق کنید تا خدمات خود را با علایق و نیازهای آنها هماهنگ کنید
- روی یک بازار کاملاً تعریف شده تمرکز کنید
- تمایزهای قوی و قابل درک ایجاد کنید که شما را از رقبا متمایز کند
- بازاریابی سنتی و دیجیتال را متعادل کنید تا به مخاطبان خود در هر جایی که هستند دسترسی پیدا کنید
- تخصص خود را در بازار نمایان کنید
مطالعه کنید: کسبوکار آنلاین و 7 ایده که میتواند شما را ثروتمند کند
راه دوم برای دستیابی به رشد از طریق ادغام و تملک (Mergers and Acquisitions) است. M&A دارای چندین مزیت کلیدی و برخی محدودیت های قابل توجه است. در اصل، شما در حال خرید رشد هستید. این لزوما چیز بدی نیست. در واقع، M&A امروزه بسیار محبوب هستند، به ویژه در بخش خدمات کسبوکار، زیرا به شرکتها اجازه میدهند تا تخصص و قابلیتهای جدید را در زمان بسیار کمی اضافه کنند و ابزاری قدرتمند در یک اقتصاد که به سرعت در حال تغییر است. M&A میتواند به سازمانها کمک کند تا به سرعت در بازارهای جدید اعتبار کسب کنند یا توازن قدرت را در بازار موجود تغییر دهند.
در اینجا فقط چند موقعیت وجود دارد که در آنها M&A می تواند باعث رشد شود:
- شکافهای مهم در ارائه خدمات یا لیست مشتریان را پر کنید
- استعدادهای برتر و مالکیت فکری را به دست آورید
- جریانهای درآمدی جدید و کارآمدی را به ارمغان بیاورید
- یک مدل کسب و کار جدید اضافه کنید
- صرفه جویی در زمان و منحنیهای یادگیری طولانی
با این حال، M&A نیز یک نقطه ضعف دارد. اگر آنها به طور کامل مورد بررسی قرار نگیرند، M&A میتواند منجر به برخوردهای فرهنگی غیرمولد، حواسپرتی گران، رقیقسازی برند و سردرگمی بازار شود. قبل از اینکه به دنبال ادغام یا خرید باشید، بسیار مهم است که به دقت فکر کنید.
استراتژی رفتن به بازار
چه یک استراتژی رشد کسب و کار ارگانیک را انتخاب کنید یا روی ادغام و اکتساب تمرکز کنید، همچنان باید تصمیم بگیرید که چگونه خدمات خود را به بازار عرضه کنید.
در اکثر موقعیتهای برنامهریزی سنتی، به این استراتژی شما به بازار (GTM) گفته میشود. این نباید با طرح کسب و کار شما اشتباه گرفته شود چون سندی گستردهتر که اهداف استراتژیک کسب و کار را تعریف میکند و ملاحظات کلی کسب و کار را مورد بحث قرار میدهد. یک استراتژی GTM به طور خاص بر ارائه یک محصول یا خدمات به مشتری نهایی متمرکز است.
در اینجا در مورد استراتژی GTM و پنج مرحله کلیدی آن صحبت میکنم:
- بازارهای هدف خود را تعریف کنید تا دقیقاً بدانید که باید به چه کسانی بپردازید
- مشتری هدف خود را برای درک بهتر چالشهای آنها مشخص کنید و مشخص کنید چه تخصصهایی برای غلبه بر آنها ارائه میدهید
- برند خود را به عنوان بهترین گزینه برای مخاطبان هدف خود در بازار قرار دهید. از خود بپرسید که در چه ویژگی یا تخصص منحصر به فردی رقابت خواهید کرد. آیا شرکت شما نماینده نوآوری خواهد بود؟ خدمات کم هزینه؟ پاسخ سریع؟ آیا ادعای شما معتبر و قابل اثبات است؟
- پیشنهادات خدمات خود را با شرایطی تعریف کنید که نیازهای منحصربهفرد بازاری را که انتخاب کردهاید در آن تمرکز کنید، پاسخ میدهد.
- یک استراتژی بازاریابی مناسب ایجاد کنید که به زبان بازار هدف و مشتری شما صحبت کند، به طور خاص به چالش های کلیدی که آنها با آن روبرو هستند رسیدگی کند.
مزیت متخصص بودن در صنعت
یک نکته مهم دیگر برای استراتژی رشد کسب و کار شما وجود دارد. خدمات حرفه ای مشکلات مشتریان را از طریق تخصص حل میکند. و شرکتهایی که در یک تخصص خاص (یا تخصص اعمال شده در یک حوزه تخصصی) تخصص دارند، یک مزیت واقعی دارند. در واقع، شرکتهایی که سریعترین رشد را دارند، سه برابر بیشتر احتمال دارد که بسیار تخصصی باشند.
انواع مختلفی از تخصص وجود دارد که می توانید در نظر بگیرید:
تخصص در صنعت
تخصص در صنعت به شما درک جامعی از چشم انداز رقابتی می دهد که مشتریان شما در آن رقابت می کنند. در نتیجه، احتمال بیشتری دارد که بدانید چه چیزی در صنعت انتخابی شما کار میکند و چه چیزی خوب نیست و به شما این امکان را میدهد که راهحل مناسب را در زمان کمتری نسبت به یک متخصص عمومی ارائه دهید.
تخصص در خدمات
تخصص خدمات به شما امکان میدهد تا عمیقتر در پیچیدگیهای یک سرویس نسبت به بسیاری از افراد غیر متخصص شوید. در نتیجه، میتوانید آن سرویس را سریعتر پیادهسازی کنید و با اعتماد به نفس و گزینههای بهتر با چالشهای غیرمنتظره مقابله کنید.
تخصص در جغرافیا
تخصص جغرافیایی به شما مزیت شهرت محلی یا منطقهای را میدهد. بسیاری از شرکتها ترجیح میدهند بتوانند با ارائه دهندگان خدمات خود به صورت چهره به چهره ملاقات کنند. و اگر مقررات محلی وجود دارد که بر حوزه شما تأثیر می گذارد، آنها را سرد میدانید.
تخصص شخصی
تخصص نقش شما را قادر میسازد تا بر روی یک نقش یا نقشهای معین در یک سازمان تمرکز کنید، مانند مشاوره مدیریت سطح C. از آنجایی که شما با چالشهای رایجی که مشتریانتان با آن روبرو هستند آشنا هستید و از آنجا که قبلاً مشکلات مشابهی را برای دیگران حل کردهاید آنها به تخصص و غرایز شما اعتماد خواهند کرد.
تخصص در حل بحران
تخصص مشکل به شما بینش استثنایی در مورد رویدادها، بحرانها یا مسائلی که مشتریان با آن مواجه هستند، مانند فراخوان محصول یا مدیریت بحران، میدهد. از آنجایی که بسیاری از این موقعیتها فوری هستند، مشتریان معمولاً به دنبال متخصصی میگردند که بتواند با عجله مشکل را حل کند، حتی اگر هزینه بیشتری داشته باشد.
اثبات نهایی تخصص داشتن یک یا چند متخصص قابل مشاهده در تیم شماست. اینها افرادی هستند که به طور گسترده به عنوان متخصص در زمینه خود شناخته میشوند. این افراد اغلب میتوانند بهترین مشتریان را جذب کنند و بالاترین نرخ ها را دریافت کنند. آنها به شرکت ها کمک میکنند تا به طور قابل توجهی دیده شدن نام تجاری را بهبود بخشند و میتوانند باعث رشد قابل توجهی در تجارت شوند.
نتیجه گیری
این به هر کسبوکاری بستگی دارد که چگونه رشد کند. در حالی که بیشتر شرکتها با تعداد انگشت شماری از روابط موجود و منابع ارجاعی شروع میکنند، اما در نهایت از این منابع اولیه بیشتر میشوند. بدون یک استراتژی رشد کسبوکار، اکثر این شرکتها رشد مناسبی ندارند. با این حال، شرکتهایی که به طور سیستماتیک برای رشد برنامهریزی می کنند، دقیقاً میدانند کجا به دنبال فرصتهای تجاری جدید باشند.
استراتژیهای رشدی که مبتنی بر تجزیه و تحلیل و تحقیقات سیستماتیک هستند، نسبت به تمرین احساس خوبی که در ابتدای این پست ذکر کردم، به احتمال زیاد موفق خواهند بود. رشد واقعی توسط تکنیکهای اثبات شده با استفاده از یک استراتژی قابل اعتماد هدایت میشود. حالا، آیا داشتن این استراتژی به شما احساس خوبی نمیدهد؟
