فروش حضوری و 10 نکته طلایی و کاربردی

فروش حضوری یکی از مهمترین قسمت‌هایی اسن که منجر به رشد کسب‌وکار می‌شود و یکی از اولین آموزش‌هایی که به فروشندگان و کارکنان بخش پشتیبانی در فروش حضوری داده می‌شود لبخند زدن به مشتریان است. تاثیر این کار شاید خیلی بیشتر از چیزی باشد که فکر می‌کنید.

 تحقیقات نشان داده که وقتی مشتریان در معرض عکس‌هایی قرار می‌گیرند که در آنها افرادی در حال لبخند زدن هستند، تمایل آنها به خرید بیشتر می‌شود. البته از هزاران سال قبل همه می‌دانستند که در فروش حضوری فروشنده خوش برخورد و شاد نسبت به شخص بداخلاق و اخمو بیشتر خواهد فروخت. تحقیقات نشان داد که حتی یک لبخند مختصر که توجه چندانی جلب نمی‌کند باعث می‌شود چهره فرد بهتر به خاطر سپرده شود.

مطالعه کنید:چطورعنوان جذاب برای مقاله وب‌سایت خودمان بنویسیم‌؟

نکات طلایی فروش حضوری

نکته جالب آن است که نه تنها فروشنده‌ای که لبخند می‌زند باعث افزایش فروش می‌شود، بلکه عکس‌هایی که در آن شخص لبخند می‌زند نیز تاثیر مثبتی بر رفتار خرید خریدار می‌گذارد.

تحسین مشتری

مورد عجیب دیگر در فروش حضوری آن است که تحسین مشتری، فروش را افزایش می‌دهد. نکته جالبی که در کارگاه‌های آموزشی دیده‌ام آن است که هرگاه یکی از شرکت کنندگان پاسخ بسیار خوبی به سوالات می‌دهد و مورد تحسین و تشویق قرار می‌گیرد در فرم نظرسنجی اعلام می‌کند کارگاه عالی بود. همچنین افرادی وجود دارند که مجبور می‌شوم با دیدگاه‌های آنها مخالفت کنم. این افراد اغلب از کارگاه رضایت چندانی ندارند. اگر تحسین، واقعی و صادقانه باشد می تواند اثرگذار باشد.

فرض کنید فردی با لباسی بسیار زیبا وارد یک لباس فروشی شده است. کافی است به او بگوییم لباس شما نشان می‌دهد بسیار خوش سلیقه هستید، پس ترجیح می‌دهم هیچ توضیحی ندهم و مطمئن هستم خودتان بهترین گزینه را خواهید یافت. این تحسین می‌تواند احتمال خرید مخاطب را افزایش دهد.

مقاله: کوچینگ چیست و برای چه کسانی مناسب است؟

تمرکز بر یک موضوع

هنگام فروش حضوری فقط درباره یک موضوع یا محصول صحبت کنید و وسط توضیحات هیچ گاه به مشتری پیشنهاد جدیدی ندهید. بیشتر ترفندهای شعبده بازی در همین نکته خلاصه می‌شود که شعبده باز تمام توجه شما را به مكان مثلا دستش جلب می‌کند و شما هیچ توجهی به اطراف ندارید و در این فاصله تغییراتی انجام می‌شود که در خارج از کانون توجه شما است. در فروش حضوری مانند شعبده بازها عمل کنید. مغز قدیم نمی‌تواند به طور همزمان بر چندین سوژه متمرکز شود. حتی با کاهش مزاحمت‌های محیطی مانند صداهای بلند و … می‌توانید بیشتر بفروشید.

 هنگام ارائه توضیحات در فوش حضوری، اجازه ندهید مشتری در حال انجام چند کار همزمان باشد. مشتری شاید در حال ارسال پیامک باشد و از شما بخواهد به توضیحات خود ادامه دهید. بهترین کار این است که توضیحات را متوقف کنید و از او درخواست کنید که پس از انجام کارش به شما گوش بدهد.

تشابه فروشنده و خریدار در فروش حضوری

مشتریان دوست دارند از افرادی خرید کنند که شبیه خودشان باشند. اگر فروشنده هستید به لباس و ظاهر خود اهمیت بدهید. همچنین مشخصات ظاهری و سنی شما با مشتری بسیار متفاوت باشد، حس خوبی نسبت به شما نخواهند داشت. اگر بازار هدف شما نوجوانان هستند پوشیدن کت و شلوار تاثیری منفی می‌گذارد و این ذهنیت را ایجاد می‌کند که شما فردی شبیه خودشان نیستید و نمی‌توانید شرایط آنها را درک کنید. حال اگر مشتریان شما مدیران شرکت‌ها هستند و اغلب کت‌و‌شلوار می‌پوشند بهتر است شما هم ظاهری متناسب با آنها داشته باشید.

مطالعه کنید: کسب‌وکار آنلاین و 7 ایده که می‌تواند شما را ثروتمند کند

ارائه گزینه‌های مناسب در فروش حضوری

 هرچه مشتری راحت‌تر بتواند انتخاب کند، احتمال خرید بیشتر می‌شود. همان طور که قبلا اشاره کردیم، مغز قدیم از پیچیدگی تنفر دارد. یکی از عواملی که باعث کاهش فروش می‌شود پیچیدگی در یافتن گزینه مناسب است.

گزینه‌های زیاد

انتخاب یک گزینه از بین گزینه‌های زیاد، ذهن را خسته می‌کند و می‌تواند باعث انصراف از خرید شود.

 دانشگاه استنفورد آزمایشی انجام داد که نشان می‌دهد، وقتی افراد وادار به پر کردن یک فرم نظرسنجی طولانی با گزینه‌های زیاد می‌شوند، پس از پاسخگویی به چند سوال ابتدایی، دقت کارشان کاهش می‌یابد و به سوالات بعدی پاسخ‌های درست و دقیقی نمی‌دهند.

 فرض کنید وارد یک کت‌و‌شلوار فروشی می‌شوید. در آن فروشگاه بیش از صد مدل کت‌و‌شلوار وجود دارد. اگر مجبور شوید با بررسی تمامی صد مدل یکی را انتخاب کنید به احتمال زیاد از آن فروشگاه خرید نخواهید کرد. البته شاید این موضوع کمی دور از ذهن به نظر برسد چون اغلب مردم دوست دارند برای خرید، به جایی مراجعه کنند که گزینه‌های زیادی وجود دارد.

 موضوع آن است که هرچه گزینه‌های بیشتری داشته باشیم احتمال مراجعه افراد بیشتر می‌شود چون حس می‌کنند آزادی بیشتری در انتخاب محصول مناسب دارند؛ ولی گزینه‌های زیاد فروش را کاهش می‌دهد. یکی از مهم‌ترین کارهای فروشنده حرفه‌ای، پرسیدن سوالات مناسب و کاهش گزینه‌ها است

شاید یک فروشگاه بیش از صد مدل کت‌و‌شلوار داشته باشد. این موضوع نقطه قوت محسوب می‌شود و باعث می‌شود افراد بیشتری مراجعه کنند. حال یک فروشنده خوب که با کسب اطلاعات کافی کمترین گزینه‌های ممکن را پیشنهاد کند می‌تواند باعث افزایش فروش شود. در بسیاری از موارد بهتر است در نهایت دو یا سه گزینه به مشتری پیشنهاد بدهیم و تصمیم‌گیری را بین گزینه‌های کم به او واگذار کنیم.

مقاله: طرح کسب‌وکار را چطور بنویسیم؟

کاهش گزینه‌ها میزان خرید را افزایش می‌دهد. یکی از مهم‌ترین کارهای فروشنده، کاهش گزینه‌ها برای خریدار است.

6 یا ۲۶ گزینه

در آزمایشی برای فروش حضوری که انجام شده و در دو قفسه مشابه کلوچه قرار داد. در یکی از این قفسه‌ها ۶ نوع کلوچه و در دیگری ۲۴ نوع کلوچه وجود داشت. قفسه‌ی با کلوچه‌ها بیشتر باعث توقف ۶۰ درصد مخاطبان و مشاهده گزینه‌ها می‌شد.

ولی رفتار خرید بسیار متفاوت بود. حدود ۳۰ درصد افرادی که جلوی قفسه و گزینه‌ای توقف می‌کردند خرید خود را انجام می‌دادند؛ ولی فقط ۳ درصد افراد مشاهده‌گر قفسه ۲۴ گزینه‌ای از آن خرید می‌کردند. نتیجه آزمایش کاملا واضح بود. کاهش گزینه‌ها میزان خرید مخاطبان را ۱۰ برابر کرد!

یافتن تعداد بهینه گزینه‌ها در فروش حضوری

 بنابراین بسیار مهم است که در کارمان تعداد گزینه‌های بهینه را بیابیم. گزینه‌هایی که خیلی کم نیست و مشتری احساس خوبی دارد و آزادی انتخاب محصول دارد و از طرف دیگر آنقدر زیاد نیست که تصمیم‌گیری را سخت و پیچیده سازد.

حذف گزینه‌های مشابه

نکته کلیدی دیگر در فروش حضوری، پیشنهاد گزینه‌هایی با تمایز زیاد است. اگر گزینه‌ها بسیار شبیه به هم باشند و با استدلالی بسیار ساده نتوان فرق آنها را نشان داد، فروش کاهش می‌یابد. بسیاری از فروشندگان چاپگر، گزینه‌های شبیه به هم دارند و وقتی از فروشنده می‌پرسیم فرق بین اسن گزینه‌ها در چیست پاسخ واضح و مشخصی ندارند و فقط بر کیفیت متفاوت دستگاه‌ها تاکید می‌کنند.

 تحقیقاتی که یک شرکت در سنگاپور انجام داد نشان می‌دهد هرگاه در یک وب‌سایت دو محصول تقریبا مشابه با قیمت‌هایی نزدیک به هم وجود دارد، فقط ۴۶ درصد خریداران، خرید خود را تکمیل می‌کنند و مبلغ را به صورت آنلاین می‌پردازند. در دیگر آزمایشی که انجام شد قیمت یکی از این محصولات را بسیار زیاد کردند. در این حالت ۷۷ درصد خریداران این دو محصول، فرایند خرید را تکمیل کردند.

فروشگاه‌های زنجیره ای «وال مارت» کره‌های بادام زمینی را از حدود ۱۰ جعبه ۲ نوع رساند. این دو نوع از نظر حجم، بسته‌بندی و قیمت، اختلاف قابل توجهی داشتند و شبیه به هم نبودند. این تغییر، میزان کل فروش کره بادام زمینی را نسبت به حالتی که ۱۰ گزینه وجود داشت بیشتر کرد. حذف برخی از گزینه‌ها برای بسیاری از فروشندگان و تولید‌کنندگان کاری بسیار سخت و دردناک به نظر می‌آید؛ ولی می‌تواند باعث افزایش فروش شود.

مطالعه کنید: کتاب برند و اهمیت داشتن آن در ساخت برندی قوی

چیدمان مناسب گزینه‌ها

چیدمان مناسب و منطقی گزینه‌ها در فروش حضوری می‌تواند انتخاب مشتری را ساده‌تر سازد. شاید کارتان طوری است که مشتری خودش باید گزینه مناسب را انتخاب کند. مثلا اگر رستوران دارید، شاید مشتریان دوست نداشته باشند از آنها زیاد سوال بپرسید. آنها ترجیح می‌دهند خودشان گزینه مناسب را بیابند.

در چنین مواردی هرچه چیدمان گزینه‌ها از منطق ساده‌تر و مشخص‌تری پیروی کند انتخاب آسان‌تر می‌شود. مثلا در منوی رستوران می‌توان فهرست غداها را با توجه به قیمت آن مرتب کرد. اولین گزینه منو، گران‌ترین غذا است و به ترتیب غذاهای ارزان تر معرفی می‌شود.

این موضوع در چیدمان کالا در فروشگاه‌ها هم کاربرد دارد. چیدمان مناسبی که منطق آن بلافاصله توسط مشتری کشف می‌شود، می‌تواند باعث خرید بیشتر شود. اگر در یک قفسه ۵۰ نوع شامپو وجود دارد کافی است آنها را به سه دسته تقسیم کنیم: شامپوهای مخصوص موهای چرب، معمولی و خشک. وجود گزینه‌های مشابه با قیمت‌هایی نزدیک به هم باعث‌کاهش فروش می‌شود.

فرم مشاوره کسب‌و‌کار ( رایگان )